从战略规划着手保护市场

　　医药企业运营市场，总是希望自己的产品在尽可能多的渠道或区域实现销售，从而达到尽可能多的销量。而渠道商（代理商或者药店、医院、诊所等直接终端）则希望通过对优势产品的区域、渠道独家经销获得尽可能多的利益。

　　市场保护缺乏力度 
　　从公司层面来讲，企业没有明确的市场经营发展规划，过着“当一天和尚撞一天钟”的日子，自然谈不上市场保护。但是，也有一些企业是因为政策问题和市场监管问题，导致了漏洞的出现，而这种漏洞会严重影响企业的发展，对企业的市场规划布局、区域销量和产品的损害相当大，必须想法予以杜绝。
 
　　从销售人员层面讲，一些业务人员完全从业绩和利益角度出发，置公司的战略规划和市场发展于不顾，擅自破坏区域的销售秩序。对于这样的情况，公司要有相关的制度予以管控，还要有相关的市场监察机制，对相关区域的情况实时动态监督。
 
　　还有一种情况，则是大包代理公司和生产厂家之间由于对产品的利益追求，本来由大包代理商经销的品种，生产厂家看到市场经销势头较好，有利润空间，就偷偷把产品向市场倾销，搅乱了产品的经营秩序，市场保护形同虚设。
 
　　从战略规划着手
　　企业在经营前，要对目前的经营状况有较为深入的了解。在此基础上，通过对渠道、区域、产品、策略等方面的经营战略规划，从较高层面让企业营销人员认识到重要性，为基础工作开展提供良好的政策依据。这样，企业和业务人员都不以眼前利益为核心，重视市场的长期规划和培养，市场保护才能从根本上受到重视。
 
　　有严格的制度和监督
　　企业也要出台相关的制度，对于市场保护不严格、甚至出于个人目的破坏市场保护体系的行为予以严惩。引入市场督察的职位或职能机构设置，随时监控市场经营活动秩序，一旦发现不遵循市场保护的情况，必须用强硬手段给予惩处。
 
　　加强与业务人员的沟通 
　　作为企业经营市场的第一责任人，驻地业务人员在市场保护方面的重要作用更加明显。企业相关领导人要不断加强与他们的沟通，引导他们将眼光放长元，通过扎扎实实做工作提升业绩，而不是浑水摸鱼。
 
　　增强联系，形成互动
　　要从生产车间开始，与整个药品销售的相关链条保持沟通互动，将市场保护的意义、作用传达下去，相关措施执行下去。大包代理企业则要与生产企业一起，做好市场经营秩序的维护。生产企业、代理企业、区域渠道客户等要结成利益链条，通过保护市场的有序经营实现共赢！