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医改后的医药营销策略

  随着中国的改革开放推进,中国从计划经济进入市场经济,当药企和个人发现只是生产或经营,等着买者上门销售的状况一去不复返的时候,先是一阵恐慌,然后开始研究药品究竟怎么销售的问题,其中尤其以蒙派药商为代表。他们通过小报、电视或电台广告、软文等手段,创造了鸿茅药酒、速立特等一个又一个医药行业的明星产品。虽然蒙派药商的操作手段,到现在任然存在很多争议,但是可以这么说:蒙派药商的出现,将中国医药行业推进到“营销为王时代”!

 

  中国的医药市场,从传统的计划经济时代走来,由于经济条件、科研水平和市场体制的限制,从20世纪80年代以来医药市场放开经营,市场陷入空前热烈时代。很多个人和厂家,依靠某一个品种就可以很轻易的赚的钵满盆满的。而就计划经济时代的商业调拨和个人代表空前繁荣,一些有行政关系的国营医药商业企业通过调拨等手段,个人代表则依靠胆大心细,几乎随意拿一个品种都可以数钱玩。


  可是,伴随着医药行业监管力度的加强,国家卫生和药监部门对于虚假广告、恶性宣传等方式的打击,迅速瓦解了蒙派药商的药品炒作之路。于是,纷纷跟随的药厂这才发现,药品经营要有自己独有的通路。不同的药品,对于不同渠道的适应才是企业要研究的根本。于是,医院大临床、OTC药店、第三终端市场则被医药行从业者开始关注和研究。

 

  越来越多的企业和个人开始真正沉下心来研究这些渠道的特性,并探索与之相匹配的市场营销模式,一大批专业化经营的企业出现在人们眼前。如OTC渠道的同仁堂、斯达舒、白加黑等品牌产品和企业,在大临床市场做的风生水起的扬子江药业,以及在第三种市场辛勤耕耘的辅仁药业、蜀中药业、好医生等,我们可以称这一段为“渠道为王时代”。

 

  “渠道为王时代”的出现,引领了药企从无序竞争向有序竞争转变,从非专业竞争向专业化营销模式转变。并出现了以临床学术推广、OTC广告营销模式、第三终端推广模式,商业联合合作等一系列专业化较强,市场效果较好并影响较大的新模式。

 

  当中国医药行业发展进入新的行业背景下,国家新医改牵动整个行业的命脉,以基本药物制度、基本药物商业配送、临床招投标、医保和农保品种跟进、公立医院改革为核心的行业变动,一时间让整个行业风声鹤唳,大批企业不断调整跟进,在各自区域市场和领域进行资源配置和政策解读,并不断提升企业核心竞争力。中国大大小小的药企,从来没有如今天这般关注政策变化可能对整个行业引起的变动,我们不妨称之为“营销政策时代。”

 

  未来医药行业如何经营发展,不同地区、不同渠道、不同企业必将沿着整个行业发展的大蓝图前行,在专业化和政策化为导向的核心下,企业的优势联合与兼并重组将不可避免的出现。届时,中国的医药行业,毕竟出现一批真正响亮的企业,真正响亮的产品。

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