医药招商之新老客户拜访

　　医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

　　然而，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

　　第一部分、新客户拜访程序

　　一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

　　二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。

　　
　　三、 拜访程序如下：

　　1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

　　1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

　　2) 经销商性质：个人/挂名/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

　　4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

　　5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

　　6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

　　2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

　　1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

　　2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

　　3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

　　4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

　　5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）。

　　3、 由于现在实行的是电话远程医药招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

　　4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

　　6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

　　
　　第二部分、老客户拜访程序

　　一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

　　二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。

　　三、 拜访注意事项。

　　1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

　　3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

　　l 三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；

　　l 三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；

　　l 三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

　　4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。