把握OTC营销关键点，提销量打品牌

　　滇虹药业副总经理李从选表示，总体来说，新医改将带来OTC市场的持续扩容。而且短期内对第三终端和第四终端是利好的，对第一和第二终端则利空。那么，什么样的OTC产品才能赢得终端？

　　一.产品力：品牌产品产生销量的第一保证
 
　　产品、品质、品牌，这是OTC产品的三大关键。其中，产品和品质是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是无济于事。因此，无论是医药工业、商业还是零售，都要关注这个问题。毕竟“天道酬勤，商道酬信”。
 
　　二.品牌力：抢占广告媒体资源、稀缺资源打造品牌
 
　　通过网络搜索、广告传播，通过过往用药经验或朋友介绍，消费者可以自主选择部分药物。而影响自主选择的最关键要素就是品牌。没有好的产品，在OTC市场上很难有所作为。

　　然而OTC竞争发展到最后，一定是品牌的竞争。只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销你的产品。这就是品牌力。当然，品牌力不是一蹴而就的，需要有强大的市场策划能力和广告企划能力。
 
　　三.铺货率：将铺货进行到底
 
　　在OTC营销过程中，铺货率是上量的前提。而铺货率低的主要原因有四：一是品牌产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂；二是连锁终端主推高毛利产品；三是渠道选择性经销；四是品牌厂家终端工作不力。
 
　　四.执行力：提升终端、渠道的推力
 
　　渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素。一是规模；二是价差体系；三是客情关系；四是销售服务。
 
　　桑迪首席咨询官张继明指出，OTC营销，新思维下的媒体公关，传播效果事半功倍。成本高、风险大、难以控制，对不少企业来说，大众广告已经越来越形同鸡肋。与此相对的是，作为小投入、大产出的新闻公关传播，近年来开始受到越来越多的企业追捧！

　　价格更低，收益更高
 
　　在铺天盖地的广告氛围下，要想形成足够的广告影响力，所需的物质投入是巨大的。由于庞大的广告费用支出，导致企业资金链流通不畅的情况更是普遍存在。新闻公关则往往能够以较小的成本吸引媒体和公众的关注。如果运用得当，还可以产生三方共赢的效果：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。
 
　　借力传播，提升品牌专家形象
 
　　面对铺天盖地的OTC广告，消费者变得越来越理性。如果将产品信息巧妙地融入到软新闻当中，则有助于消解消费者的排斥心理。
 
　　不妨举一个例子来说明，2005年，广药集团“潘高寿”这一百年老字号借助“野狼行动”成功走出岭南，窜红全国，其中一个很重要的策略就是借助新闻传播：巧妙地借助媒体引出的“三分之一止咳药涉毒”的话题，积极参与讨论，引出企业对社会的高度责任感，一定意义上消解了消费者对广告的排斥心理，借话题之势使潘高寿的品牌形象得到了极大提升。
 
　　事件行销，概念引导消费潮流
 
　　在一个完整的周期内，新闻传播的造势功能可以将消费者持续暴露在同一OTC品牌的影响之下，最终必然会在目标消费者心中形成相对巩固的品牌形象。
 
　　例如，东药集团在进行OTC品牌营销推广时，以“珍珠行动”为口号，设计出了一套完整的传播策略，从上市初期的热点新闻炒作，到中期的事件行销以及合理的媒体报道，再到后期辅以与消费者的深度沟通活动，“珍稀渭”产品的知名度及形象得到大幅提升，迅速成为辽宁胃药市场销售的前三甲。