仿制药中标就能赚钱 |
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受供给侧改革、行业政策调整、新冠肺炎疫情特别是集中采购等因素影响,医药行业正在经历调整,仿制药企业盈利能力下降,部分药企可能面临亏损。
仿制药企业如何适应集采时代?如何改变心态,积极面对改变?如何做好仿制药研发?如何洞察一致性评价的新变化?如何优化仿制药的营销?作者在企业面临的问题与大多数国内仿制药公司面临的问题相似。这几年在应对集中采购政策变化方面积累了一些经验,分享给同行。
心理建设先做好
首先,制药业必须向前看。国家集体采购后,仿制药价格逐步与国际接轨,价格回归是利国利民的好事。在上一个行业高速发展周期,对研发的监管仍有提升空间;药品的生产、质量、环保、合规和政策执行。目前,上述领域的监管越来越严格和规范。
第二,行业发展很快,还能赚钱。当前,中国经济已经进入高质量发展的新时代,医药工业也不例外。从需求端来看,国人在大健康领域的需求正从过去的“看得起病”发展到现在的“防得住病”;保健、健身、美容、健康保险、健康金融等一系列新的需求从过去的疑难杂症发展而来。这些新时代的新需求孕育着无限的商机。
当前的行业调整是国内医药经济高质量发展的必由之路,暂时的调整是为了更好的进步。以医药供给侧改革结束为标志,下一个周期医药行业的发展会更加良性健康,医生还是可以赚钱的。
仿制药企业如何以全新的姿态度过调整期,迎接下一个发展周期?
四个标准找项目
大部分药企不是恒瑞,以后还得靠仿制药吃饭。仿制药研发现行标准有哪些变化?
虽然我负责营销,但我一直在协助研发;近年来公司在项目立项方面的研发团队。仿制药研发项目竞争激烈,受集中采购影响大,但不代表仿制药没有机会。笔者所在的公司有一个老抗生素产品,在第五批国采中中标。虽然国内只有几个省份中标,而且价格不高,但估计2022年的毛利可以覆盖营销人员的底薪。要知道这个产品之前是休眠品种。这件事给了我们很大的启发。未来仿制药的研发就是争取“老抗生素产品”。
怎么找?《医药经济报》之前发表过《如何预判仿制药立项机会》等文章,从行业竞争格局、政策导向等角度总结了6个项目立项的机会,非常实用。今年春节前后,笔者和公司的研发;d小组审查了50多个推荐的仿制药项目,作者总结了以下四个标准:
1.列出的制造商不超过3家。
2.接受调查的制造商不超过6家。
3.股票市场规模超过3亿到5亿元。
4.未被国家采纳。
以上标准很严格,真的不好找。一旦找到,项目就会启动。
应评尽评不掉队
随着近几年的发展,仿制药一致性评价的逻辑已经完全改变,从过去仿制药的“生死符号”变成了未来的“护身符”,未来非过度评价的产品大概率不会存在,药企应该抓住机会完成一致性评价。2019年,作者提出了“无论什么样的产品,无论目前的销量如何,无论股市有多大,w
从2019年开始,在集团的部署下,公司从多个维度梳理现有产品批文,对现有批文、存量市场规模、现有销量、产品是否在国内采购、医保基本药物是否在国内采购、价格、原料药供应等维度进行分析对比,列出休眠品种名单进行激活并启动转售。
这项工作取得了巨大的回报。该公司有一种治疗冠心病的硝酸盐类产品,已经上市十多年了。销量不大,销售人员关注度不高。2019年底,公司以产品包装上市为契机,启动二次上市,进行了一系列市场策划和销售资源整合。目前该产品已在集团十大销售产品中排名第六,两年多来销量翻了三倍。
近年来,一些药企钻政策空子,将无竞价痕迹的老药报出高价进行二次销售,赚得盆满钵满。任何不正常的事情都不会持续太久,这方面的漏洞已经被有关部门堵住了。
代理
集中采购主要影响享受医保报销的公立医疗机构市场,即标准内市场。不受集中采购影响的市场称为“非招标市场”,包括超出公立医疗机构能力和非医保报销部分的市场、部分民营医疗机构市场、部分二三级终端市场和部分网上市场等。2018年以来,笔者所在公司在场外市场拓展方面做了大量工作,取得了实效。
公司营销体系提出“扩大招标,搞好招标外的营销”和“下乡、开荒、开荒”;做实办公室,加强组织,引导销售人员到基层;增加基层市场的销售提成比例;整合OTC相关产品和销售资源,重组OTC销售线,扩大场外市场销售;成立新的业务拓展部,重点关注DTP药房、互联网 、在线等新业态。
“休眠”品种再启动
仿制药价格下降,必然导致利润下降。再加上疫情,很多药企面临盈利压力。作者所在的公司并没有裁员,而是做了大量削减成本的工作。
1.销售部和生产部密切配合,对可能被回收的产品进行预警,避免包装材料等生产资料的采购浪费。
2.疫情期间,尽量在线工作,减少出差。一方面避免了感染,另一方面也减少了差旅费。公司适度调整了之前的出差标准和一些相对较高的激励措施,以求度过特殊时期。
3.集中化的产品大大降低了推广成本预算。究其原因,不仅是国家中标产品没有推广空间,还与节流有关。
对标政策,改变做法,扎扎实实做好仿制药从研发到营销的各个环节。自2018年底第一批国采实施以来,集中采政策已经产生了深远的影响,并将继续影响医疗生态圈。医学人不仅要调整心态,好好学习,拥抱变化,更要不忘初心,从头到尾,在医学高质量发展的新时代,为普通人的健康和中国的健康事业做出贡献。
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