OTC营销怎样“销”？

　　一般企业的OTC营销体系都有市场部和销售部两个部门，市场研究的工作主要由市场部来做，而接下来的工作大部分由销售部完成。“营”是为了定战略，“销”是制定具体战术。营销营销，“营”在先而“销”在后。那么“销”包括哪些内容？主要有产品线规划、销售模式设计、宣传推广和销售促进模式。

　　先讲产品线规划，营销的真谛是通过满足市场需求而获利，市场需求的层次是复杂多变的，要多获利就必须有丰富、合适的OTC产品线予以支持。

　　国内制药企业产品线的长度好象没问题，但宽度、深度都有一定的缺陷。看上去琳琅满目，却是一堆低附加值的垃圾，产品力严重不足。与外企相比，我们就好象回到了拿步枪与飞机大炮抗衡的年代。

　　然而这种落后要靠时间扭转，现阶段要学人民解决军，产品研发的差距要用“非对称战术”进行弥补。孙子兵法说要“以奇胜，以正合”，怎么个奇法？比如集中资源放大我们的中成药、植物药优势，这一点天士力和康恩贝走在了前面。

　　OTC销售模式的设计是营销战术的核心，一般包括以下内容。产品组合和价格设计、渠道设计、营销组织架构设计、费用结构。

　　一切都来源于对市场研究的准确把握，产品组合是基于对消费者和购买决策者（终端）的研究，价格设计必须满足通路各成员的需求，渠道布局、选择、激励源于对目标市场和商业价值取向的了解，组织架构设计应取决于营销目标和营销手段，费用结构主要根据营销的关键手段确定。

　　对于国内大多数制药企业而言，核心竞争力主要就体现在销售模式的优劣。OTC产品同质、通路共享，如果推广模式体现不出差异，就无法形成“比较竞争优势”。

　　也许可以这样说：对所有已充分竞争的行业来说，与其说是卖产品还不如说卖营销，产品力的不足使产品本身已沦为“道具”，企业真正竞争的是营销模式！

　　产品的宣传推广和销售促进模式也是战术必须要解决的问题，尤其是OTC产品。广告创意策划、地面推广、媒介传播、公关和促销活动策划等等，对整个营销链而言，宣传推广就相当于火箭的推进器，必须加以重视。