新形势下医药招商代理升级成为关键

　　医药招商是药品企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。然而，随着招商模式走向成熟，很多企业发现，通过各种方式宣传，代理商是招了很多，少则过百，多则几百，可是有质量的不多。

　　他们要不与企业若即若离，数月乃至一年才进一次货，要不“奄奄一息”，纵然联系紧密，全年也拿不了多少货，招商模式在新形式下遇到了严峻的的挑战。 因此，新形势下招商代理升级的关键就是使代理商若从即若离到切实投入，从奄奄一息到全心运作。

　　那么，怎样才能有效提升代理商干劲，预防和治疗代理商“倦怠”、“乏力”的现象呢。很多企业认为，提升医药招商代理商热情无外乎给给予代理商利益，只要通过“把价格放低”，“把销量返利做足”这两个绝招，就可以成功的激励代理商。

　　可是，随着时间的推移，竞争的加剧，越来越多的事实表明，价格和销量返利是可以在一定程度上激励代理商，但代理商的“耐药性”逐步增高，使用剂量不但越来越大，而且疗效降低，同时副作用也日趋明显。企业不是在成熟市场不断的丧失了与代理商博弈的资本，使企业长期稳定发展成为“愿景”，就是在非成熟市场表现出上边所说的那种“奄奄一息”的现象。

　　其实，前些年那些很有效的代理商激励办法之所以逐渐失去效果，主要是医药招商代理商所处的环境近年已发生了较大的变化，所以，新形势下代理商激励必须不断创新，与时俱进。

　　1.重新认识代理商。药品的代理商主要是一些代理个人和有一定纯销网络的中小经销公司，他们虽然能力较强，但总体上实力有限，因此受政治环境和市场竞争环境的变化影响较大。2006年药品市场发生了巨大的变化，代理商为了生存和发展，不得不重新思考自身发展方向和所需的要素，这就需要企业在制定代理商激励时重新认识代理商。

　　过去，政府监管、医药招商市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况，代理商对产品、企业和团队三要素之间的排列是产品>企业>团队，因此当时的激励只要立足产品本身给予价格折让和销量返利这两大绝招就可以很好的激励代理商。

　　现在，行业的环境发生了很大的变化。首先，近两年政治监管越来越严，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。

　　其次，这些年大部分的药品生产企业都开始采取招商的模式，市场上正在处于招商的“好”产品越来越多，医药招商市场从“供不应求”走到到“产品过剩”，优秀代理商成为强手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。再次，招商代理模式的迅速发展，使代理商数量大量增加，终端市场的竞争不断加剧，靠单打独斗决胜终端的日子逐步远去。

　　面对开展工作难度和投入的加大，代理商需要企业能够提供更多的支持，甚至结成战略合作伙伴，共同开发、占领市场。因此，现阶段的代理商对产品、企业和营销团队三要素的排列已转变为企业>营销团队>产品，所以新形势下代理商的激励仅仅围绕产品要素已不能取得理想的效果。