强大的招商团队就是医药招商的关键

　　医药招商，作为一种近年来新兴和蓬勃发展的医药营销方式，在团队建设方面可以借鉴很多从前的经验，但是医药环境的变化对医药招商提出了很高特殊的要求，因此在医药招商的团队建设上有其特殊性，尤其是在当前1+1=1精细化招商、差异化招商、混合招商等方式中，对医药企业招商队伍提出了更高的要求。

　　新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。

　　要打造适合的医药招商团队，必须在措施和方法上要落地，否则“适合的招商团队”就成了一句空话。强将手下无弱兵，领军人物是医药招商团队的核心，按照笔者的经验，班子成员首先要有相同的理念，共同的追求、相似的营销经历、内部气氛和谐。

　　其次班子是一个学习型的组织，注重对下属的指导和培养、注重对市场的研究、注重总结经验；第三班子中有红花就要有绿叶，年龄有梯队，招商领头人以身作则，成为班子核心。

　　策略的制定和分解，团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的医药招商团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。适合的团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。

　　规范、流程的建立，医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。

　　检查、激励和考核，医药招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。

　　激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对医药招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。