医药招商：知己知彼 认清代理商　

　　招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，医药招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：

　　1、曾在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；

　　2、在职的医务人员；

　　3、在医药企业从事销售的兼职代理商；

　　4、民间游击队；

　　5、一些医务人员的亲友团；

　　6、其他行业的进入者。

　　代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，医药招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：

　　1. 对学术推广缺乏全面了解。

　　2. 代理商自己不做，也不愿意别人来做。

　　3. 对医药招商产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。

　　4. 不愿意与医药招商企业共享终端资源。

　　5. 市场操作水平参差不齐。

　　6. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

　　7. 代理商信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

　　8. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

　　经过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与医药招商企业合作共赢理念。