品牌战略 医药招商企业的“王牌”

　　在这个品牌意味着网络，品牌意味着价值，品牌意味着市场，品牌意味着增值，品牌意味着未来的时代，没有品牌的医药招商企业实质上是没有什么竞争力的，势必会走下坡路。新形势下，医药招商企业不断地进行战略战术的革新，但是不论千变万化的创意，前提都必须是要适合本公司的，并且要从基础做起。那么医药招商企业如何走出自己的“品牌”之路呢？我们看看文中的参考例子吧。

　　某医药企业的产品较多，但市场知名度不高，多以普药为主，在当地并无较大竞争力。企业属于典型的“捡漏”公司，借助省外代理商的力量“把本地姑娘嫁得远远的”，这是公司延用至今的产品营销策略。近几年，市场竞争进一步加剧，靠代理商生存迟早要走下坡路，若能在省内操作公司的一种心血管缓释片，一来可以打造此产品品牌，二来可以借此产品提升企业知名度。某药企考虑良久，同意了他的构想。

　　两条腿走高端：“缓释”本身就是卖点，强调延缓药物在体内的释放、吸收、代谢等过程，以延长药效，可借助市场上心血管缓释制剂厂家不多的优势开始在省内招商。但多数业务员对此产品信心不足，高端市场上的心血管药物比比皆是，成就一个产品品牌并非易事。为了鼓励销售人员，李经理多次召开动员大会，还拿出了区别于其他产品的激励机制，同时借用其他厂家高端市场常用的营销手段，如医药网站招商、专业媒体软文宣传、药交会摊位推广等配合省内代理人的操作。产品推广政策的灵活性让业务员感觉激励代理商困难不大，30多元的零售价对多数代理商而言也有一定的利润空间，代理商应该会考虑。

 
　　事实上，李经理也没有更合适的医药营销策略，他认为，产品已经“提取”了营销费用，只要遵循市场保护规则，同时约束代理商，拿出营销费用配合市场开发就可以了。经过近两年的市场操作，该产品的销售量开始上升，但知名度没有达到预期效果。某药企继续招商，继续配合代理人推广，开发打造地方品牌。

 
　　同时，某也认识到，所谓代理商就是代理人通过关系和渠道打进医院，以某市来说，大大小小的医院有二三十家，若由代理人垄断某市，则只能做几家医院。在处方药不能在大众媒体打广告的前提下，提高产品知名度让每个市区有影响力的医院都能用此产品，逐渐获得医生和患者的认同才是最终目的。因此，某药企一方面鼓励代理人深挖细耕，一方面要求业务员走下去，和医院医生沟通，让医生逐渐认同产品。在此基础上，某药企通过一些推广模式（如配合医生撰写论文等）逐渐接触更多医生，赢得医院认同。

　　以变应变走普药：“天有不测风云”，正当某医药招商企业踌躇满志地推广该产品时，该产品却受国家政策影响，零售价由原先30多元降到10多元，代理商已无利润空间。某药企高层研讨认为，该产品可能会走上死路。李经理却比较乐观，在他看来，经过两年的运作，产品在市场上有了一定的知名度，关键在如何寻找一种更好的模式继续操作。

 
　　事实印证了某医药企业高层的猜想，所有代理者逐渐放弃该产品品牌，他们强调彼此合作愉快，但“不可抗因素”使他们只能忍痛割爱。李经理却不愁，他又有了新的营销方案：放弃代理制，走普药路线，要求所有业务员和经销商沟通，给予一定的激励政策，经销商多会进货。果不其然，多数经销商愿意进此产品，原因在于某药企前期的“学术推广”使一些经销商对产品早有意思，只是一直拿不到货，虽然现在产品价格大跌，但对经销商而言并不重要，因为经营普药不能简单靠“加价”，而要靠“走量”，多数经销商仍愿意接受此产品。

　　打造品牌绝非一朝一夕之事，需要一个漫长的过程。“以产品带动企业”这条路必须要走，招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求，招商品牌的有效建立对于医药招商企业持续健康的发展，对于企业新产品的不断导入，对于企业市场网络的不断牢固，对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用。