“佣金代理制” 医药企业可流通促生产

　　不难判断，国家对药品价格的管制将会采取试点探索总结经验、分段实施，逐步到位的做法，首先控制医院终端药品加价，进而控制药品零售价、供货价和流通差价。这样一来，底价式招商将会走到尽头，而佣金式医药招商将会大行其道，异化的药品代理商销售一定会回归本源。

　　（一）传统代理制下的困境     

　　医药企业的招商代理制已经运作了近10年，这一模式对于一些中小型医药企业的快速发展功不可没。但随着医疗体制改革步伐的加快，代理商和药企在传统的代理制下纷纷陷入了困境。

　　1. 代理商的困境     

　　2007年8月16日，广东省医药采购服务中心公布新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，药品挂网招标制度进一步完善，使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小。2009年9月21日，国家基本药品目录出台，使得将目标市场定在30%的基层试点内的代理商的销售量缩减50%以上。同时，国家加大反商业贿赂监察，治理整顿医药流通领域违法行为，使主要靠“带金销售”的药品代理商失去生存的基础。    

　　“两票制”、国家指令性药品降价，再次压缩了药品利润空间，使贿赂营销的资金保证受到打压。种种政策一旦推广开来，医药企业代理商的生存环境将越来越艰难。不仅利润实现方式受到前所未有的挑战，而且利润额也将大幅缩减，走向了微利时代。

　　2. 医药企业的困境      

　　在传统代理模式中，产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样……一直是医药企业的心病。医药招商企业想剔除这块心病，却因为市场资源和医院终端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏术。企业如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户！    

　　尽管竞争日趋激烈，国家政策干预越来越强，但由于代理商在医药营销链条里的重要作用，中国超过一半的药企并没有自己的营销队伍的事实，代理制不会消失。从这个意义上来看，无论是医药企业还是代理商，要想走出困境，实现利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的发展趋势。

　　（二）佣金制及其作用     

　　当今医药营销环境发生巨变：“两票制”和“统一招标采购”促使物流秩序和环节发生了改变，销售结构发生了改变，利益分配方式发生了改变。所有的变化都迫切要求专业化、规范化的代理体制的出现。代理制要走向专业化和标准化就必须实施规范的佣金操作，佣金制代理必将成为中国特色的代理制。     

　　佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。佣金代理是指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。此种代理的特征有：代理商自身无定价权，只能按照厂家制定的价格销售；且经销风险低，利润水平较稳定。     

　　代理关系的佣金代理商在法律上与厂商是纯粹的代理关系。代理商仅为厂商在当地推销其产品，并在厂商授权下，以厂商名义直接与当地商业或医院签订买卖合同。产品的价格完全由厂家指定或由代理商根据当地实际情况与厂商共同确定。在商业向厂家回款后，代理商向厂家索取佣金作为报酬。在销售过程中，代理商不以自己的名义进货，即不直接从药厂购买产品，只起信息流、服务流、促销流作用，而资金流、物流、所有权流则通过药厂、商业、医院、医生、患者完成。     

　　1. 佣金制对代理商的积极作用　　

　　佣金代理制是国际上比较通行的汽车销售方式，即汽车代理商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内代理销售汽车，汽车厂商返还汽车代理商的佣金。汽车佣金代理对生产厂商来说，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成的不利影响；对代理经销商来说，可以对一国(或一地区) 的市场适度分制，避免过度竞争，有利于代理经销商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息，充分发挥以流通促生产的作用。     

　　施行佣金制后，代理商从原来“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来的高度独立转变为和药企成为长期紧密合作的战略合作伙伴关系，甚至由原来同时代理多个产品转型为“专销”，以求得更大比例的专销佣金奖励。在佣金代理制中，产品的所有权属于药企，在产品售出之前价格的涨跌所产生的收益和损失均由药企承担。代理活动中的市场风险发生转移，代理商一般只承担经营风险。     

　　2. 佣金制对药企的积极作用    

　　“佣金制”让企业对于终端市场和终端价格拥有了更强的控制权，可以有效地避免窜货等现象发生。同时，佣金同以往的“进销差价”和“返利”相比，医药企业操作可以更灵活，除了现金以外，实物奖励、培训、旅游等都可成为佣金的表现形式。在佣金代理体制下，药品销售的环节变得简单，医药企业和代理商彼此责任与义务也非常明了。