医药招商企业 把握老客户是首选

　　现实社会每个医药招商企业都有自己的固定客户，这些老客户对医药招商企业有一定的忠诚度，而且风险很低，有数据研究显示：企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用，仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一，老客户对医药企业的重要性由此可见一般。
　 

　　首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。其实无怪乎两个方面：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。
 

　　但更重要的是，医药招商企业要想方设法满足客户对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实施有效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本！
 

　　企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。
 

　　对于医药招商企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，医药企业必须要重视。 当然，在详细了解了客户的需求情况后，医药招商企业实施有针对性的扶持，也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理，为日后的长久合作打下坚实的基础。
 

　　同时，医药招商企业对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响，为下一步的品种进入市场打好基础。