四步打造一支能征善战的otc营销精干团队

　　四步打造一支能征善战的otc营销精干团队？怎么做呢？一支能征善战的otc营销销售代表团队，可以把otc营销招商的思路变成切实可行的行动。他们高效的执行力，会让医药招商成功的执行下去。那么，他们的精干是从何而来的呢？下面具体阐述一下精干的otc营销招商团队是如何炼成的：

　　第一：建立一个完善的otc营销招商组织体系。企业要招商，首先必须有一套可运行的组织架构。命令和指示从哪里来？有问题应该向谁汇报？等等，这些就必须要有一套可操作的组织体系，而且其分工合理、职能明确。为此，医药企业根据自己的实际情况，设立好组织架构。在这个架构中，核心岗位和部门是：1、otc招商部。招商部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置大区经理、省代、业代若干。同时还配有必要的辅助职能人员。这是建立团队的第一步。

　　2、otc营销运营总监。运营总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；对经销市场运作进行监督管理；协调公司各部门之间的行动；全国营销网络的开拓与合理布局，等等。3、otc营销部。营销部是招商的“大脑”，它担负着市场信息的收集、调查和研究、招商策略的制定等工作，包括所有招商策略的制定、落实与修订，同时为招商部门提供全面的市场引导与支持。企业一般将营销部的部分工作外包给有招商经验的智囊机构，通过这种设置，以达到以长补短的目的。

　　第二、otc营销招募人员。招商部虽只是营销中心一个职能部门，但在招商工作中起着至关重要的作用。人才的招募有好多渠道，一般有以下几种： 1、人才市场；2、媒体广告；3、内部推荐；4、网络招聘；5、猎头公司（一般是聘请高级或者紧缺人才）；6、其他方式。在进行otc营销人员招募时，必须依据企业和产品实际情况进行招聘。人员筛选和培训要有严格的程序，绝不能以次充好，实行“好好主义”。

　　第三、对otc营销队伍进行必要的培训。培训是打造一支优秀团队必不可少的“内功”，因此，otc营销培训是组建otc营销团队的一个必需措施。对otc营销人员进行培训时，不仅要让他们感受到公司远大的目标，而且还要掌握公司otc营销的核心优势，只有这样，才能锻造出一个精干的团队。药企otc营销培训中，主要有4大核心内容：

　　1、销售心态以及愿景培训：调正心态，建立远大目标，从而为目标迸发激情。2、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。3、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。4、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写、常见问题的解答与应对等。通过培训，要使团队所有成员认同企业的文化，明确企业的目标，理解品牌文化，加强成员对企业本身及品牌的信任，对企业的前景有信心，刺激团队斗志等。只有经过系统培训，团队的的凝聚力和战斗力才会得到快速的提升。

　　第四、对招商团队进行严格科学的管理。otc营销人员难于管理是普遍的现象，但有效的管理是团队建设中不可忽略的一个环节。1、建立合理的业务流程。建立严格合理的业务管理制度，规范操作流程和个人行为。2、建立有效的绩效考核制度。绩效考核是对otc营销人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的otc营销工作起修正作用，同时对成绩突出的otc营销行为或人员进行表扬或推广其有效的otc营销技巧及办法。建立有效的业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保otc营销目标的实现。