医药招商企业“多少话费”能招商成功

　　省级中标价出来没多久，以医院为终端客户的地级市医药公司几乎每天都能接到一两个医药招商代理的电话。这些电话大多来自二道贩子似的经营性代理商，并非中标品种生产厂家。这种皮包代理商通过种种关系，拿到中标品种生产厂家的代理权，自己又没有终端网络，于是通过电话或网络进行二次、三次招商。

　　他们代理的都是些不知名的二线品种，采用遍地撒网的方式，试探性地打电话或发传真，说自己代理的品种空间有多大、政策有多好，动不动就是底价医药招商、现款结算，把风险全押在做终端的经销商身上。有时候，一个代理商为了几个品种，对同一个经销商要打好几次电话。不管人家有多忙，一个劲儿地询问，真有点让人厌烦，这类医药代理公司实在太多。

　　如今，真正做终端的医药招商公司不知在市场上跌打滚爬了多少年，怎么可能轻易相信这些代理公司，把自己有限的资金用在这些公司的品种上。再说，即使看好当中的一些品种，也会找到生产厂家。现在的信息太方便了，医药公司肯定会直接同生产厂家洽谈，争取最低供货价，与厂家建立战略合作关系。绝不会同这些皮包公司合作，这是最起码的常识，因为那些代理商终究是无根无底的浮萍，万一品种出了问题，谁负责?找何人承担？即使他们承担了责任，但顶多起个中间调停的作用，还不如直接找厂家。

　　其实，电话医药招商的成功率很低，因为大家心里没底。中国人讲究诚信，喜欢面对面地沟通洽谈，反复仔细地推敲各种细节。通过多次讨价还价，本着合作双赢的原则，最终达成医药招商代理协议。俗话说“砍价才是买货人”，这是诚心合作的基础。即使在网络信息时代，也不至于仅仅通几个电话就能达成共识，让经销商把钱打到医药代理公司指定的账户上吧。现在的人都很现实，尤其是做终端客户的经营性公司，他们也会考虑成本的核算和风险。看中某个品种，也权衡再三，先看到产品，尔后少量进货，观其疗效，绝不会轻易签几个月的货源。

　　试想，一个有规模、有实力的生产厂家会把中标品种交给这些公司代理吗?生产厂家要么自己派人做市场，即使医药招商，也是直接和各地做终端的医药公司合作。再说，政府正在逐步推行“两票制”，二次招商岂非多了一票?因此，类似电话招商大多不了了之，这是很自然的。