医药招商企业 “招到手”的步骤

　　医药招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功，招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。医药招商网指出在招商前两个月，需对几位招商下属进行了培训与工作规划，制定了客户排放询问表，此次摸底的目的是了解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并要求下属拜访经销商之后，当天晚上详细填写客户资料档案。

　　一、制定行动时间表，与几位下属分头行动，每周开碰头会一次，深入到几个县市内进行走访，对县市内不少于10家药品经销商进行访谈，找到那些是重点客户，那些是意向客户，那些是淘汰客户。 经过一个月的走访，走访了约50家药品经销商，有当地最大的，有中等规模的，有小规模的。规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不重视，小规模的经销商实力有限，因此，必须找到与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户。

　　二、现在，许多医药招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，其实效果反而不如成功代理商的现身说法，许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议，在时间安排上面，将公司人员的政策宣传时间压缩，更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。

　　三、说服，现场讲解。药品经销商来参加医药招商会，肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是1、产品是否有前景，是否有竞争力；2、利润空间，是否有钱可赚；3、广告宣传推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；4、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。

　　四、一炮打响，标杆复制。当经销商商成功签约以后，接下来打款拿货之后，就是医药招商市场营销销售的开始，作为厂家，做承诺铺地支持政策，产品提货政策，市场投入支持必须一一兑现，环环相扣，刺激经销商主推。经销商较为关注的一个方面是费用兑现问题，当市场开始启动的时候，厂家必须按照合约签订的费用兑现时间与金额快速兑现，才是医药招商成功的关键。