医药招商企业对客户资源要及时“梳理”

　　从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。对此医药招商专员建议，梳理现有客户资源，确定自己的优势渠道，用以指导产品的引进方向，同时要有决心和魄力摒弃与企业渠道操作定位不同的医药代理商和产品。

　　医药招商如何开拓医药招商市场？如何不断收集新的经销商信息？这些都是医药招商考虑的问题。医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为医药招商企业创造更大的经济效益。

　　目前仍然有很多的医药招商企业仍然停止在之前的招商方式上，不求自身的突破，然而在现在激烈的医药招商市场竞争中，想要立于不败之地，一个好的招商策略是必不可少的。但如何成功的做好医药招商，是药品招商代理一直比较头疼的问题。做好医药招商需要循序渐进，不能还没准备就盲目的去做医药招商，这样注定是要失败的。

　　在医药代理专员看来，在药品招商的过程中，不管是电话销售技能与技巧，团队到企业形象的良好展示、签约的细节规范、经销商资料库的完善、药品招商代理广告的技巧、药品招商的费用预算、对经销商的服务等诸多招商的关键环节缺一不可。当前目标市场聚焦是在企业细分医药招商市场的基础上，进行进一步的细分。

　　此外完善有效的激励机制应该也是不可或缺的，不过完善有效的激励机制，应该既具有物质激励的合理性，又兼备精神激励的有效性，并做到和多方面的平衡与结合。这需要医药招商者深入了解员工从物质到精神各层面的需求，然后根据不同的人、不同的工作岗位、不同的时段特点，采取灵活多样的激励手段，并尽可能地把激励的手段、方法与激励的目的结合起来，达到最佳的激励效果。