医药招商 区域招商让客户跟随

　　一线终端商认为，省代的医药招商市场人员下市场，往往走马观花的多，实际动手能力的少，而终端商需要的是操作一些门店细节的市场“干将”。市场现状是：摊子越来越大，许多门店是为他人作嫁衣，或说是炮灰店。尤其是许多新店和分店的生存质量越来越糟糕！如何把优质的店铺成功经验复制到问题店的整改上，绝非一件易事，实际操作中，往往南橘北枳。怎么办？　

　　
　　要把成功的案例复制到更多的客户那里。

　　静的样榜辐射点（硬件）：用优质的产品组合，创造产品价值，通过A级口岸、多店，并与当地资源有效结合，不断地去实现第一医药招商市场地位的目标，并持续优化这种结果。静的样榜辐射点，其产生的自然辐射力可以影响周边城市的招商或市场发展。

　　活的样榜辐射点（软件）：这个活的样榜辐射点就是VIP管理团队成员，因为店铺是不能移动的，或复制给别人较慢，VIP管理医药招商团队成员的功能就是创造可以移动的复制功能，把成功的模式及时因地制宜地移到区域的任何位置，指导客户，让他能传播，能开拓，能分享，去创造，去维护，去实现。让其它客户都能吸收到不同店的成功元素，从而实现区域市场的全面提升，而不是让店铺各自发展，信息不通。 www.

　　要抓住一线经销商的底线，即盈亏平衡点做足市场文章。

　　
　　在盈亏平衡分析基础上，区域医药招商市场人员协同督导人员和物流人员，在产品生命周期的不同阶段，于门店运营的不同阶段，从区域到片，再点，一对一挖空心思地追踪到位，一般来说，门店的销售跟进要考虑门店经营的盈亏平衡点，如果业绩达到盈亏平衡点，意味成本可以回收了，才能有机会让客户从有信心能放心地跟着你走，直到门店的持续良性运营，并考虑做强做大的可能，比如增拓分店或异地扩张。

　　
　　要总结出适合区域作战的相对成熟销售体系。

　　
　　有了销售体系，就可以让标准和流程淘汰不适合医药招商企业发展的员工，因此，打造销售体系的标准化流程化对企业的发展很重要！成熟销售体系的“成熟”二字，代表实战性，代表可行性，代表品牌力。销售体系的打造不能只停留在书面、口号和“官本位”上，而且强化到执行、培训和行动中。实践证明，成功的销售体系会带来终端良性的业绩与通路成功的管理。当然，市场不断地变化，成熟型企业要让新的线索穿进“思考的针孔”，为标准与流程的完善提供新的内容。