OTC招商要学习顺势而变的营销技巧

　　药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是白搭。与医院同时处方3-5种药不同，OTC招商行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，一般情况下，OTC消费者只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。对于OTC产品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，各个厂家的市场培育而缓慢增大。

　　一般情况下，OTC消费者只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。没有疗效的产品消费者自然不会重复购买，也就没有口碑传播效果。OTC招商药品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。终端维价工作也是OTC产品日常的工作，要保证价差体系稳定，价差相当于药品在渠道中的流通势能，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品了。

　　目前，我国OTC招商产品的同质化非常严重，且数量众多，这就使得OTC产品的竞争最终回归到了品牌的竞争。只有在产品质量、差异化、公关、消费者服务和教育、品牌传播、公益活动上加大投入，长期坚持培养才能树立起强大的品牌，让消费者自主购买，最终倒逼终端和渠道经销你的产品。OTC招商药品的销售一般要通过商业公司等来实现，因此，渠道的推力是否足够，很大程度上将决定药品能否实现上量。渠道推力取决于几大因素：规模、价差体系、客情关系、服务。只有在这几方面下功夫，才能保证硬件设施的充分发挥。

　　提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施等，只有保证好商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货，OTC招商必须达到产品的相对高毛利；其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等，同时要防止门店不执行主推，或是对连锁总部的指令阳奉阴违，或为了奖励把货调走，或低价销售。