精耕细作医药招商市场出硕果

　　很多医药招商企业表面看来招商工作也很顺利，但几年下来，销量没有根本的变化，终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因，是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。医药招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的，而很多企业面对此困惑往往无计可施。其实，医药招商市场和医药招商企业在这些方面并没有捷径可走，全靠扎实的经销商跟进。

　　新型医药不畅，对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。全面医药招商的出现正是对这种链条方式的整合，变链条为网络，向全国铺开。但是，即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案，也有一个分包或在各地市场落实的问题。也就是说，构成网络的仍然是链条，只不过这些链条并不是独立的存在，而是有机的结合。

　　于是，属地医药招商模式应运而生。无论是一些努力塑造全国性品牌的企业招商，还是小企业医药招商，出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域医药招商市场的精耕细作。随着招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化，甚至县级以下的代理商都会十分活跃。愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧，这又反过来促使一些全国性品牌企业更加注重在区域医药招商市场的深度招商。

　　只要能够细化跟进的步骤、方式，注重跟进中的评价、监督和检查，及时调整跟进策略，就有可能实现突破。跟进就是一种服务，代理商在为医药招商企业服务，企业同样也要为代理商服务。举个最简单的例子，代理商打款后，生产商是否能够以最快的速度将货运到，是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间，让代理商做到心中有数。

　　其实服务是医药招商市场竞争中相当重要的一个环节，包括生产商能不能为代理商提供市场保护，能不能切实兑现自己的承诺，更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。除了注重服务之外，企业在制订医药招商策略的时候，也需要精心谋划。什么样的产品选择何种广告投放，重点铺到哪个市场，选择什么样的模式。