分销是操作OTC制胜的关键

　　OTC营销队伍一项非常重要的工作，就是推动经销商尽快地把产品分销到终端去。在目前的中国医药流通市场，分销会议是分销的主要形式。所谓分销会议，就是经销商把他下游的分销商或零售终端召集到一起，用会议的方式推动下游经销商或零售终端进货。各个层级的分销会是快速地把货规模化铺向终端的强有力方式。因此，把分销会开好非常关键。

　　分销会是产品在渠道流动的加速器

　　让我们再重温一遍这个枯燥的过程：一个大型一级经销商同时经销着几千个品种，每次进货后，通常的销售方式是告知他的二级经销商这个产品的基本信息以及价格政策，二级经销商如果对此感兴趣，就会适当进货。然后，二级商再向终端做同样介绍，终端再向二级商进货。这种最常规的方式能够让产品在渠道中形成一定的流动，但由于各级经销商手中握有众多品种，无暇逐一跟进，所以，这种流动是自然缓慢的，一旦流不动了，产品也就被滞留在某一级经销商的库房里，失去了与消费者见面的机会，就更谈不上被消费者购买了。

　　正是由于这种自然流通的弊端，企业的OTC营销人员才一定要主动出击--敦促和帮助经销商加快产品从渠道流向终端的速度。一级商向企业进货，营销人员就要敦促和帮助他把他的二级商召集在一起，他没有召集，营销人员就要自己帮他召集，这才叫主动！召集起来后，利用分销会议的形式向二级商详尽讲解市场运作方案和企业营销政策，让二级商积极进货。这个工作就是给渠道自然流动注入来自企业的推动力。同样，下一步再协助二级商对零售终端进行分销说服，这样，整个渠道的流速就加快了。

　　分销会是产品知识、企业理念和营销计划的播种机

　　想要让OTC产品分销会真正起到产品流动加速器的作用，需要一个前提，就是要让参加会议的经销商或终端药店对产品知识、企业理念、营销传播计划有切实的了解。只有充分了解这些，他们才会产生足够的信心，多进货、快拿货。而让参加分销会的经销商或终端药店切实了解企业和产品，正是分销会的播种机功能。

　　分销会的播种机功能看似软性指标，实则是一个必须做到的刚性指标。一个经销了某个产品很多年的二级商或零售终端，也许从来没有生产企业的人员与他面对面的沟通，没有人对他说过这家企业的发展规划、营销计划，也无缘得见企业的领导人。他有如盲人摸象，只能凭着自己的感觉或者道听途说的信息，懵懵懂懂地经销着这个品种。假如能有医药企业的人员跟他掰开揉碎地逐一讲述企业未来的打算，教他本区域该产品的营销方法，他必然会更加有信心销售这家企业的产品，操作方法也一定比之前更清晰、更到位、更有效。

　　分销会使产品充盈渠道、填满终端

　　即使是较为成熟的OTC品种，也未必敢断言已经在中国市场上填满了所有的渠道空隙和终端网点，刚上市的新品就更不用说了。因而，规模化充盈渠道、填满终端，应成为分销会所追求的量化目标。分销得越多，才可能销售得越多。层级分销有三个要点一定要掌握好。

　　分销要点一：规模化运作　规模决定效益，没有规模就没有效益。分销会的规模应该是呈金字塔形的，越高级别的分销会召开的场次越少，越低级别的分销会则越应多召开。通常来讲，省级分销会一年有两到三场就差不多了，但地级、县级分销会的场次就应该多开。
　　分销要点二：保证质量　“以我为主”的分销会一定要保证质量，必须要具有产品流动加速器和产品知识、企业理念播种机的双重功能。即便是参加“流水会”，也要想办法在众多的参会产品中突出自己。

　　分销要点三：费用保障　分销会所花的费用，不一定局限在原有营销费用中，也可以在广告传播费用中划出一部分作为分销会之用。分销会也是对经销商和零售终端的传播教育工作，目的是在经销商心目中树立起企业品牌。因而，在广告费用中划拨出一部分作为分销会之用，也属名正言顺、物尽其用。

　　
　　综上所述，分销是操作OTC制胜的关键！分销得越多，卖得越多。分销到城市终端，销售完成了一半；分销到基层终端，基本等于实现了销售。因为，如果一个乡村诊所进了产品，他总有办法把产品全部卖给消费者，退货给上游经销商的可能性几乎为零。