OTC营销目标销售任务核定四法则

　　医药企业在经营过程中，都会给OTC代表、销售经理分配一定的目标销售任务量，借以评价销售经理、OTC代表的销售业绩。然而，如何合理地确定目标销售任务量，才能激发销售经理、OTC 代表的工作积极性？

　　品类法

　　品类法就是根据OTC产品的品种类别、产品的优劣、销售势态等实际情况来确定目标销售任务量。这种分配法，常被一些制药企业作为一种辅助目标销售任务分配法加以运用。

　　一般而言，经销商易受产品销售形势的影响，走势好的产品就多进，销势缓慢的产品就少进。生产企业在核定目标销售任务时，也不得不根据经销商的进货习惯以及产品销售形势来核定目标销售任务量。

　　辖区法

　　一些制药企业在销售过程中，往往把市场划分为几个大区，每个大区又包括几个省。在分配目标销售任务时，根据各大区的大小、人口的事寡、经济状况的好坏、生活水平的高低、消费者的受教育程度等，核定各销售大区的目标销售任务量。同时，大区经理又会将大区目标销售任务量再分配给所辖省区，层层落实，充分发挥销售队伍的团队力量和合作精神，保证区域目标销售任务按时按量或超额完成。

　　当然，依辖区法分配任务的合理程度，取决于营销决策层、大区经理对各区域药品销量、市场潜力、消费水平、经济状况、社会人文等因素的正确判断程度。判断准确，则目标销售任务分配合理性就高，OTC代表因此也激情高昂，信心百倍，对任务就不会抵触；反之，则适得其反。

　　三度法

　　所谓三度法，就是按年度、季度、月度分配目标销售任务量。即首先确定年度总任务量，然后按平均核算的原则，将一年的总任务量均分到4个季度，每月的任务量再从季度任务量中平均得出。

　　这种分法省去了繁琐的核算过程，简单易操作，但缺陷也很明显，就是对季节性药品的销售，估算不足，容易引发销售人员的怠工和逆反心理，导致淡季产品销售势头更谈，不利于销售拓展。

　　商业法

　　生产企业的销售渠道，往往受其经销商销售渠道的制约。因此，OTC生产企业在核定目标销售任务量时，往往也根据经销商销售渠道覆盖面的宽窄、销售网络的疏密、拥有二级客户数量的多少、推销能力的高低、业务人员素质水平的高低等因素，来核定目标销售任务量。这就是所谓的商业法。
　　销售的实现，是企业销售经理、业务代表和经销商互动合作、推拉结合、真诚配合的结果。因此，核定的销售任务也须得到经销商的认可。核定的销售任务量过高，经销商心有余而力不足，其积极性就会打折，OTC代表也会因此无法有效开展工作。这就要求企业对经销商各方面情况要心中有效，这样才能合理确定任务。

　　总之，以上四种目标销售任务核定法，各有优劣，实战中可相铺相成、交叉互用。企业可以根据市场状况、自身特点决定选用哪种或哪几种方法，达到OTC产品销售的最终目的。