OTC营销之地毯式铺货

　　如何做好OTC营销，一直是很多人深思和探讨的话题。由此可见，要做好OTC营销并不是那么简单。然而，OTC营销最基础的还是要做好铺货，实现地毯式铺货。

　　OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销，要广覆盖，依靠终端覆盖的网点多取胜，事实上，很多医药企业都并没有做到铺货到位。很多大的品牌普药，知名度很高，营销了10多年，也无法做到无缝覆盖，要么一些类型的药店铺货不到位，要么一些规格的OTC产品没有铺货到位，要么在一些终端渠道经常断货。

　　OTC营销铺货不到位的原因有很多，其中只要有：1. 跟踪不到位，没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看，要求其进货，或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单；2. 进店协议签订有缺陷，没有规定铺货门店时间和铺货门店数量，铺货率等；3. 店长以前销售过类似的产品，销售不是很好，或者同类产品竞争厂家私下带金销售，因此店长不愿意在销售类似竞争产品；4. 门店有些是加盟店，不接受总部的OTC产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部最大限度的配合，比如发文打电话等；5. 该产品的利润率不高，门店不太愿意进货，不太愿意销售；6. 有些连锁异地开店，配送时间距离都较远、较大。需要持续跟踪。

　　下面我们来研究下如何才能实现OTC地毯式铺货：

　　1. 加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。

　　2. 加强跟踪意识，把铺货跟踪工作做到位，跟踪、跟踪、再跟踪。尤其是在产品进入门店的一个月内，一遍又一遍跟踪所有的门店和所有以上列出的可能导致铺货不到位的环节。尤其是逐一拿着产品样品说服店长快点做进货计划。最好制定促销政策配合店长，提高其进货信心。

　　3. 分清门店性质，对于一些加盟店，可以通过在总部开一此订货会和培训的方式，把OTC产品铺下去。

　　4. 把工作重点转移到连锁药店的配送部门和营销部门身上，还有连锁药店的片区经理，让她们重视我们的产品，让他们想着协助我们铺货。

　　5. 对于加盟店，也可以把一些促销政策直接给到OTC门店，加紧盯催，让他们也及时做计划进货，或者不排斥我们的产品。

　　6. 配合铺市，前期可以开展力度大一些的终端系列SP活动，以及各种终端拦截和渠道拦截活动，让我们的产品快速动销，让事实说服门店店长快速进货。

　　7. 建立关于OTC铺货的定期检查和监察制度。保证对铺货工作的重视度。

　　其实，要向实现地毯式铺货，我们需要注意的还有很多。OTC营销是个复杂的课程，要想把它做好，就首先得实现地毯式铺货，让OTC产品达到毫无遗漏地整体覆盖。