品牌OTC产品的渠道和终端维价

　　针对医药工业企业，2009年各品牌医药企业对OTC产品渠道和零售终端维价的重要性的重视，达到了前所未有的重视高度。无论是医药工业和商业流通渠道还是零售终端药店，OTC流通品牌产品的维价工作越来越受到各级流通单位的高度重视。

　　品牌OTC产品的渠道维价
                                          
　　1.明确认知品牌产品的维价工作
                                        
　　品牌OTC产品必须得到企业老板思想上的高度的认可和支持，并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性，并能够正确看待当前销售量与未来发展之间的平衡关系。区域市场所有一线基层员工的思想教育和统一，以确保维价工作在各个环节执行过程中能够强有力地执行下去。

　　2.协议商业渠道的选择和规划

　　规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级商业渠道筛选的主要标准是他为区域市场主流医药物流配送商业，配送区域范围能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时一级商业渠道也必须有资金和仓储能力给予上游工业企业产品销售资金回笼和仓储要求的有力保证。因此，我们常说一级商业渠道是我们产品资金和仓储的保障。

　　3.与工商合作

　　与工商合作的主要内容有：销售区域和性质的限定；市场产品价格规定；货款管理及销售返利；流向管理要求；控制发货量和安全库存的规定。其中，值得注意的是销售区域和性质的限定，必须明确商业渠道销售OTC产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严谨跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价倒票卖票等不正当销售行为发生。

　　4.营销团队执行到位

　　有各项维价措施的实施都需要企业营销团队的执行，执行有力和执行到位是保证我们渠道维价工作顺利完场的重要保障。营销团队各级人员的考核标准不能简单地以销售业绩挂钩，更重要的是要考核营销团队的执行到位程度和及时监管能力。销售量的考核应该重点考核因渠道工作（例如，渠道的促销工作）直接所引起的销售量变化。

　　品牌OTC产品的终端维价

　　目前在终端市场上导致价格混乱的主要因素有零售药店以品牌产品降价促销来增加门店客流量；品牌OTC产品(OTC药品行业普遍存在的现象)的市场供货价格与其市场标准最高零售价之间价差设计较大，给零售企业提供了很大的降价空间，导致许多品牌产品的零售药店的实际零售价格远远低于其标准零售价格等。

　　那么，做好品牌OTC产品的终端维价需要注意一下几点：

　　1.维价意识和认知问题：企业营销团队自上而下的高度重视和理解是这项工作能够顺利开展和进行的保障基础。零售终端价格维护确保零售终端合理的利润是保证他们销售我们产品积极性的保障，也是我们能够联合零售终端开展各项消费者促销工作的前提因素。

　　2. 品牌OTC产品价格政策设计：在快速消费品及化妆品行业产品的市场供货价格和零售价格之间的利润差额一般在10%以内，而传统OTC产品的商业供货价格和标准零售价格之间的差额一般都在30%以上，而实际零售药店的利润尤其是品牌OTC品种一般在3.2%左右，远远低于其价格利润的设计。

　　3.品牌产品降价吸引门店客流量：利用价格因素尤其是畅销品牌产品的降价来吸引零售药店客流量，是药店经营技巧的常规技巧之一。但并不是所有品牌OTC产品的降价都能起到吸引门店客流量的目的，这主要涉及到门店畅销品种降价的品类管理。

　　工业企业不进行产品的维价工作，产品市场份额的缩减成为必然，销售规模增长趋缓、停止不前甚至倒退，严重影响着企业的发展，危害极其严重。品牌OTC产品如何做好渠道和终端的维价工作成为我们很多品牌企业目前的当务之急。