医药招商销售的五个关键词

　　做任何销售，都要把握好关键词，医药招商行业也是如此。对于医药招商企业来说，销售需要注意以下五个关键词：市场定位、寻找亮点、信息发布、沟通促成、年终上量。

　　关键词一.市场定位

       医药流通也有很多渠道，不同的产品适合不同的渠道。医药流通渠道大致可以分为医院、药店和第三终端。每个渠道又可以细分为很多小的类别，每个小的类别都能找到相应的代理商。

　　比如做药店的代理商就可以按运作模式分为广告运作的代理商、运作新特药的代理商、运作普药的代理商等，按种类分为妇科、儿科、骨科等，按性质分为个人、代理公司、连锁药店等，其他的就不一一列举了。

　　医药招商首先就得分析自己的产品适合哪类代理商，这类代理商有什么特点有什么要求，并制定相应的政策。市场定位准了就会事半功倍，定位不准要么招不到代理商，要么招到不合适的影响销量；不定位的话就好比无头的苍蝇到处撞。

　　关键词二.寻找亮点

 　  代理商每年都要接触大量的厂家和产品，但只会选择其中很少的一部分，没有亮点怎么能吸引他们呢？

　　亮点大致可以从三个方面来找，一是价格，二是产品，三是服务。医药招商时，无论从哪方面着手，目的都是要说明我们的价格最低，产品最好，服务最佳；但注意要通过找出一些与众不同的地方来说明。

　　关键词三.信息发布：

       信息发布要做到目标精准，特点鲜明，语言简练。对于广告医药招商最重要的是找对信息发布平台，做好文案策划。不同的媒体对应的群体是不一样的，同样的媒体不同的版面和篇幅也会产生不同的效果。

　　电话医药招商则全靠高质量的客户名单，另外就是对招商人员的管理。因为电话要靠人来打，只要牵扯到人的事情就复杂了。展会也是信息发布的重要途径，但是要注重会场活动的策划，有好的策划与没有策划之间的差距是非常大的。

　　无论采取哪种信息发布方式都要注意特点鲜明语言简练，因为客户无论是看广告、逛展会，还是接听电话时间都是有限的，一次能接纳的信息量也是有限的，所以一定要特点鲜明语言简练，力争做到一击中的。

　　关键词四.沟通促成

       与代理商沟通谈判就好像打牌，牌手不仅要明白自己手里有哪些牌，还要一边出牌一边琢磨对方的手里有些什么牌。我谈成的代理商也上百了，很少有一接触就毫不犹豫打款发货的；反倒是很多人一开始答应合作，结果却变卦了。

　　沟通的成败关键在于对节奏的把握，该紧的时候要紧该松的时候要松，什么时候出什么牌都很有技巧。医药招商时，谈判陷入僵局是很正常的事，这时可以引入第三者来打破僵局，需要注意的是在引入第三者之前要造好势。

　　关键词五.年终上量

       年底几个月往往要占到全年销售额的50%左右，这个时候没把握好一年的努力都会付之东流。在这个时候很多厂家都会推出一定的优惠政策，再加上完成任务后返点的诱惑，代理商大多会在这个时候囤货。

　　代理商的资金和精力有限，如果把资金压在别的产品上了，必然会影响我方产品来年的销售。作为厂家一方面要注意多收集代理商的信息，一方面要多留促销资源到年底使用，同时还要注意促销活动推出的时机和方式。