三大医药招商陷阱

　　很多企业都在大声概叹医药招商难，确实，医药招商难。然而要想在各个行业做好都是不容易的。所以，我们要停止找客观原因，还是要从自身上找原因。以下三大医药招商陷阱，就是我们企业必须意识并远离的。

　　陷阱一.心存疑问来、怀揣顾虑走

    　招商是一个引入投资、加盟经营的一个过程，企业通过医药招商把投资实体与经营实体连在一起。对于加盟商来说，这是一个付出投资与经营的过程，并且期以得到良好的回报。

　　因此他们一定存在许多的疑虑，比如：产品的质量是否有保证？产品的研发能力是否强大？产品的品种以及结构是否完整？利润空间如何？企业是否有品牌实力？企业是否有规模、资金实力？企业是否有信誉？厂家是否有完善的管理体制？

 　　 医药招商会正是这样一个削除疑虑的平台，企业对于问题的答疑是控制招商会局面的集中体现，企业只有解决这些疑虑才能够成功招商。为了削除疑虑，企业可以通过一下几个方面去准备：

   　 1．展示企业实力。 企业可以通过一定媒体的传播、企业荣誉等让客户了解企业，对企业产生信任；

   　 2．建立样板市场。企业仅靠医药招商广告与业务人员的推拉还不够，必须通过一个成功的、标准化的、规范化的样本市场让潜在经销商看到自己的未来；

  　  3．做好长久规划。企业要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让潜在经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，让他们看到发展的前景；

  　  4．建立可操作的经营模式。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，消除客户的后顾之忧。

　　陷阱二.临门一脚，前功尽弃

    　招商是一个非常系统的工作过程，企业在前期对产品、渠道、品牌传播等方面均进行了全面的细致的工作之后，医药招商会成为整个招商系统工作中组织策划的集中展示，成功的招商会将会把整个招商活动推向高潮。

　　但是目前很多企业就在最后的这临门一脚？？招商会的现场实战细节规划没有做好做到位，结果很大的影响到了最终的招商效果，甚至导致前期的努力全部白费。招商会的组织是一项庞大的系统组织工作，需要从以下各方面进行充分细致的准备：

   　 1．环境摆设。为了调动会场内的气氛，会展内环境摆设等应该进行精心的设计，通过精心的摆设能够体现企业的实力，也可以契合企业的价值卖点进行装扮，充分打动客户的心，调动会场气氛；

　    2．人员组织。医药招商会是集中面对客户展示企业形象的平台，所以招商会的组织是一项庞大复杂的组织工作，一切工作都必须井然有序的进行，否则一点点差错就会引起大的混乱。为了达到这个目标，必须对人员进行分组，按照先分工再协作的原作，每个人负责自己的工作内容，在完成个人任务之后可以配合其他组需要协作工作。人员分组可以分为：总指挥、副总指挥、会务组、会场组、后勤组、业务组、沟通组；

  　  3．演讲。演讲的顺序、演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质，同时要尽可能在演讲中消除投资者的疑虑，否则会适得其反；

   　 4．资料准备。资料准备只是整个招商工作中一个极小的环节，但是这个极小的环节稍一疏忽就会对医药招商效果产生巨大影响。企业在事前应该认真对待，仔细准备。

　　陷阱三.花开万千朵、果无颗粒收

  　  医药招商会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，通过现场气氛的煽动，业务员进行及时的谈判沟通，可以影响一部分经销商当场签约，而且这个时候从众心理还是表现的很明显，因此为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，可以做好以下两方面的工作：

  　  1．进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

   　 2．在医药招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。

   　 另外现在有大部分经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，趁热打铁，争取实现合作。这对业务人员的要求比较高，企业应该在前期对业务人员进行谈判培训，做好充分的应对准备工作。总体来说，企业对于谈判可以从以下几个方面来准备：

  　  1．重点谈：对于事先明确的重点客户应该派出重点人员进行谈判，对于客户关注的重点内容重点谈判，对于不利内容应该尽量规避；

  　  2．专人谈：应该挑选专门的谈判人员，进行专门培训；如果谈判过程中遇到阻碍，应该及时安排人员配合；

 　   3．分区谈：企业可以在会场划分特定的谈判区域，把客户根据不同性质或者不同规模进行分类，不同客户分配不同的谈判区域，便于谈判；

   　 4．及时谈：业务员应该通过前期的沟通与会议现场的观察，甄别出有强烈意向的客户、有一般意向的客户、意向不明的客户，对于不同意向的客户根据不同的谈判技巧、内容及时进行会谈。