如何吹响2010年医药招商的《集结号》？

　　医药招商运作，从2000年“一夜吹起满池水”，从最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步蹒跚走过了9年的时间。在这8年的时间里，风吹过，浪打过，多少医药企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折戬沉沙成为时代过客。

　　那么，经历了风风雨雨，经历了坎坎坷坷，2010年的医药招商能否迎来朝阳，2010年医药招商的《集结号》能否吹响？2010年，如何有效的吹响招商运作的《集结号》呢？ 
 
　　一、长线心态--心有多大　舞台有多大 

　　足球是这样，其实招商运作何尝不是这样呢？目前的医药招商企业，凡是急功近利的，凡是没有一个长远运作心态做基础保证的，必然没有一个好的结果。

　　凡是通过招商运作取得成功的企业，都有一个长期的坚持要做长线的心态基础，在长线心态基础上，这些企业的招商运作的思路和措施是稳扎稳打，立足于现在着眼于 未来的，不是急功近利的。

　　心态的不同决定了作业方式的不同，不同的作业方式导致了迥然不同的医药招商结果，虽然从表面上看都是招商运作，但结果是截然不同的。 

　　二、产品选项--栽得梧桐树，引来金凤凰 

　　现在，各个医药招商企业所选择运作的招商产品，基本上可以分为以下几大类：一类是真正的新特药产品，这一类产品目前非常奇缺，一般掌握在外资企业手中，国内企业掌握的非常有限，目前在实际的招商企业之中属于这一类的产品很少，可以说几乎没有。二类是剂型改进的产品，如分散片，如传统的丸剂改 为片剂或胶囊剂，但也仅限于剂型的改变，在本质上并不属于新特药。三类是简单的更换包装或转换规格的产品，在包装上追求大气，在包装上做文章的产品，这一类产品目前为数不少。四类是基本上就是普药产品，没有工艺技术的改进，没有包装的改进，简单的就是普药产品，但以招商的方式运作。 

　　根据对于很多招商企业的跟踪研究，很多企业招商产品的选择存在很大问题，最基本的问题但也是最重要的问题，对于自己手中所掌握的产品资源并没有清晰的认识，对产品的定位分析仅仅浮于表面，对产品本质的内涵并没有深刻认识，在产品的选择上存在很多误区。 

　　其实，产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。所谓巧妇难为无米之炊，医药招商不是从业务人员开展业务开始的，招商是从产品选项开始的，没有一个成功的产品选项，后面的工作难度非常大，或者说要想长期取得成功是不现实的。 

　　三、开发细分--到什么山就拜什么佛 

　　如果目标客户的选择错误，任你产品再好，招商政策再好，市场保护再好，价格多么优惠所谓一切都是白搭。根本的原因就在于目标客户的选择有问题。 

　　对于医药招商运作来说，所要面对的客户从大的方面讲都是做药品代理的生意人，但同样是做药品代理的，其中的差距太大啦。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法，每一个目标客户均有千差万别的区域特点，每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。 

　　在这种情况下，招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分，根据自身产品特性的不同，自身产品所定位的主要销售渠道的不同，每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握，根据这些特点制定不同的具有针对性的医药招商政策和运作方法，在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作。

　　所谓医药招商代理就是利用代理商现有的网络资源运作，如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特点的网络，这样的客户自然没有任何价值，寻找有鱼的鱼塘钓鱼，真正避免对牛弹琴，鸡同鸭讲，驴头不对马面，等等情况的出现。