如何进行有效的价格谈判

　　价格谈判，是指集中议价采购评审委员会同药品供应商进行面对面的价格磋商，以获取合理的最终报价的商务过程。价格谈判在集中议价采购中贯彻质量优先、价格合理原则的重要措施。

　　集中招标采购的投标报价是一次性的，《招标投标法》禁止招标人和投标人进行价格谈判。集中议价采购的报价是动态的，在报价截止前，供应商可以随时修改自己的报价；报价截止后，医疗机构和供应商可以进行价格谈判，以寻求更合理的最终报价，使集中议价采购对药品采购活动提供最大限度的交易撮合支持。

　　医疗机构的临床药品有不少单一来源品种。这些品种数量相对较少，但采购金额很大，对集中议价采购成交品种的价格是否合理的影响举足轻重。由于单一来源品种的经营活动具有垄断性，在投标或者报价过程中无法形成充分竞争。这些品种的价格往往难以通过报价竞争趋向合理。在这种情况下，评审委员会同供应商之间的价格谈判就显得十分必要。

　　《文件范本》第2.7.5条对价格谈判的程序作出了规定：

　　一、通知所有需要进行价格谈判的供应商代表到场，逐一进行价格谈判。

　　如果进行了品牌筛选，需要参加价格谈判的是入围品种的报价供应商；如果没有进行品牌筛选，需要进行价格谈判的是参加报价的所有供应商。

　　 一般情况下，经办机构通知所有需要进行价格谈判的供应商到场。按照事先确定的顺序，分别请供应商进入谈判会场，就该供应商的所有报价品种进行价格谈判。

　　二、对照采购人提出的合理的最低购入价，评审委员会同供应商进行面对面的价格谈判商，最后达成采购人和供应商都能接受的合理成交价。

　　这里首先要求评审委员会做好价格谈判的准备工作，掌握采购联合体内所有医疗机构的历史采购资料，并且统计整理出每一个需要进行价格谈判品种的最低购入价和加权平均购入价。在价格谈判时，由评审委员会同供应商集体进行价格磋商。

　　一般情况下，评审委员会应当要求最终药品成交价低于加权平均购入价。但不应要求最终成交价等于或低于最低购入价。因为最低购入价如果大大偏离加权平均购入价，往往是个别的、偶然的、没有什么代表性。

　　当前，我国药品市场价格混乱，通过价格谈判获得合理的成交价是往往十分困难。在药品价格虚高的情况下，如果能够通过价格谈判使成交价低于加权平均购入价，就可以认为最终成交价是相对合理，可以接受的。

　　三、价格谈判结束后，供应商代表在价格谈判记录上签字，作为供应商确认的最终报价。

　　供应商代表签字确认的价格谈判记录是签订药品购销合同的依据。价格谈判结束后，经办机构应将所有谈判记录整理汇总，由参加价格谈判的所有评审专家签字，以示负责。

　　价格谈判不是集中议价采购的必备程序。如果集中议价采购项目中单一来源品种较少，报价时间较长，报价竞争较充分，药品机构对报价截止时的报价能够接受，可以不进行价格谈判。