OTC代表跑店的三大任务剖析

　　对OTC代表来说，跑店是一件繁冗复杂的事,有许多细枝末节。但是概括起来有以下三点：铺货、陈列、店员培养。所谓铺货，就是根据公司的要求，在限定的时间内将产品销入药店并摆上柜台。

　　1、铺货

　　营销理论认为，购买者购买是否方便在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是OTC代表的首要任务。

　　在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货的速度尤为重要。优秀的OTC代表能在短时间内把铺货率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基础性的铺垫：

　　(1)建立“潜在药店”的名录。

　　优秀的OTC代表，手中常保存有一定的“潜在药店”的名单，这些“潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及目前尽管有业务往来但销量不大的药店。

　　有了“潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为“已有初步意识的药店”、“短期内有希望的药店”和“短期内有较小希望的药店”三类。这样，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。

　　(2)   设定定期的“新药店”开拓日

　　在工作中经常会遇到一些情况：如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新的药店，但OTC代表常常不会马上行动，而且常会有诸多的“借口”。这就反映出一个对“长期发展”和“短期维持”的认识问题。

　　此时，OTC代表必须明白，维持老客户固然重要，但如果不去开拓新药店，营业额的增长率在可预见的情况下会下降。如果市场在发展，而只在维持现有的产品客户，那么市场份额就会逐渐萎缩，等到销量下跌的时候，再去扭转局面就难了。

　　因此，优秀的OTC代表总会在自己的工作计划中，有意识地设定某日为专门开拓新药店的工作日。如果OTC代表在执行开发新药店的任务时觉得还需要公司予以支持和帮助，应提前与主管沟通。

　　(3)了解商业渠道

　　各零售店的进货渠道不统一，很多药店都存在着众多的供应商，因此，优秀的OTC代表应掌握更多的商业渠道的信息，并及时反馈给主管或商务销售队伍加以配合。

　　2、陈列

　　产品进入药店后，就要设法使药品从库房转移到柜台，并摆在醒目的位置（如：占据主要的陈列位置，更多的陈列面等）。同时，辅以相应的POP促销，目的是吸引消费者，方便消费者购买。产品的陈列，要遵循五大原则：总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置；尽量扩大或增加产品陈列位置；尽量增加产品陈列面；将系列产品集中放置。

　　3、店员培养

　　根据市场调研公司统计，消费者挑选和决策的过程中，店员的推荐对消费者很有影响力，这就需要OTC代表做好店员的工作，培养能够推荐自己所推销的药品的店员。随之而来的问题是：如何开展店员培养工作？

　　如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员，OTC代表往往觉得难于入手，有以下几点可供参考：

　　（1）确保店员熟知产品的适用范围和竞争优势。店员决不会推荐他不了解的产品。因为在目前的医药零售行业内，从事店员的工作学医和学药的专业人士并不多，尤其是基层的零售药店。这些店员的专业背景，决定了他们对产品的了解程度及融合贯通的程度，所以，确保相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，是每一个OTC代表的最基础的工作要求。

　　（2）用直白易懂的语言向店员介绍产品知识。即使销售同样的产品，也不能全搬临床医生的宣传资料。销售对象的差异性，决定沟通的内容和形式不同。差异反映的不仅仅是产品介绍的内容，还包括相关信息的介绍角度和重点。

　　（3）组织生动实用的中心型店员培养。调动店员参与培训的积极性，可采取活跃气氛的方法，挑出产品最强的卖点最能打动顾客，以说法来培训。

　　(4)  运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。OTC代表要熟悉店员，让店员加深对产品的认识。

　　总之，了解“跑店”三大任务的重要性，对于每一个OTC代表和主管而言，至关重要。根据不同情况、不同阶段，确定不同的工作重点和方法，始终抓住药店的重要负责人即：OTC代表对象药店的关键人物。