只有突破”困局医药招商才能生存

　　中国医药招商行业经历了高速发展的10年。许多中小制药企业由于缺少资金和人才，不约而同地选择了招商代理制，并乘着这10年的发展东风，依靠招商代理的方式得到了迅速发展。然而，随着近年来国家对医药行业大力整顿、药品降价、招标、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着4700家药厂，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。

　　不仅如此，国家在医疗领域的改革也开始施展拳脚。新医保政策、新农合制度、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施。药品由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和OTC市场的难度增加，利润空间缩小，因而，代理商选择品种时变得非常慎重。医药招商也变得越来越难。

　　面对困局，医药招商型制药企业必须“突破”困局，才能继续前进，继续发展。那么，怎么突破要从四个方面着手，也就是要实现产品突破、战略突破、营销模式突破和管理模式突破。

　　产品突破，要想避开价格战，必须在产品上有所突破。独家医保新产品是突破困局的利器。这里要强调的是医保新产品。如果仅仅有新产品，而没有被纳入医保范围，在实行全民医保的未来，除了极少数特殊的药品外，新产品也不会有太大的出路。　对此，许多企业可能认为，新产品很重要，但是研制新产品需要投入太大，企业承受不了。

　　战略突破，著名管理大师彼得？德鲁克早就在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。企业有正确的战略，营销才会有好的结果。在新形势下，要想提高产品销量，医药招商仅仅依靠传统的战术营销手段已经不可能再重复昔日的辉煌，企业必须由战术转向战略。

　　四川蜀中制药将自己定位在“精品平价普药”上，于是成为普药企业中的佼佼者；天士力是中药现代化的代表；恒瑞制药则倾全力发展抗肿药品；长春金赛是本土生物制药的先锋；贵州益佰定位于“克咳家族”，5年累计销量超过15亿元。差异化的战略定位使这些企业方向明确，得以从众多的制药企业中脱颖而出。而反观招商型制药企业，大多数根本没有战略可言，大家都是走一步看一步。

　　一些没有差异、没有品牌的企业，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，医药招商大家的底价越给越低，企业的利润越来越薄。因此，招商型制药业要改变现状，就必须改变思维，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成战略营销，制定独特的企业战略，才能摆脱困境，突破困局。