保健品：做实服务 追求可持续发展

　　保健品传统模式的会销，已弄得怨声载道。老板累，员工苦，顾客又烦又怕。主要症结，一是保健品不是生活必需品，受经济条件发展制约。区域市场人群的接受程度和购买能力差异很大。

　　其次、同一市场上同类产品太多，对顾客的诉求老道。恐吓式的诱导，夸张式的宣传，顾客已有很强的免疫力了。你说的口吐白沫，顾客却泰然处之，无动于衷。

　　第三急功近利的市场营销心态。做一锤子买卖，宰一个是一个，很少顾及顾客的切身利益和感受。甚至把顾客不适用不能用的东西硬塞，且一次性量很大，把顾客塞满撑死。不关心，不理会顾客使用产品后的反应，进行及时有效的跟踪服务。因产品质量或使用方法不当引起的纠纷，责任能推就推，实在不行就拍屁股走人。

　　四是某些公司保健品单一，不能满足顾客的多方位需求，对顾客的挖掘的深度不够。员工专业知识和业务技能欠佳，把握不住顾客的诉求关注点，错失销售良机。

　　最后服务细节跟不上，缺乏与顾客持续紧密相连的工具和手段，掌控不了顾客，顾客流失严重。

　　保健品市场的客户投诉纠纷很多。现今主要的问题是顾客不知如何选择，想买又不敢买；买什么产品，买哪家的，选择犯难。很多是因为售后服务问题，严重地低于顾客的心里预期。由于行业的美誉度欠佳，引起顾客的兴趣，博得顾客的信任，成了打开市场的首要难题。想立足，就更不容易了。

　　厂家的心态和营销模式有必要进行调整。做细做实服务，走可持续发展的道路。把保健品的推广和提升民众的身心健康相结合，并落到实处，进行资源整合重组。

　　一、会销和商超专卖点相结合。产品的销售化整为零，减轻顾客的经济和心理压力。设计合理的会员消费激励政策，刺激吸引顾客持续消费。以会促销，以会带销。把会销活动作为宣传拉动店面销售的有力工具。会销的最大优势是能迅速聚揽人气，扩大公司和产品的知名度。

　　二、实力较弱的公司，应集中力量攻占区域目标市场。公司直营，比走招商渠道要好。走经销代理渠道，虽然公司省去了很多麻烦，如营销网络，客户资源，营销团队等，但是对经销商的管理很难。现今经销商就是一方诸侯。实力越强，选择的资本越大，真是皇帝女儿不愁嫁。除非公司的产品卖点独特，质量过硬，相关服务支持周到，利润空间可喜，否则经销商是不屑一顾或很快就把产品打入冷宫。

　　低价抛售，相互串货，挂羊皮卖狗肉，是许多经销商的习惯行为。他们可没有耐心闲心与你公司订立攻守同盟。走短平快路线，是经销商的生存之道。当然采取何种方式，取决于公司的情况，具体规划，扬长避短。

　　三、加强保健品营销团队管理。组建专业知识和业务技能过硬的营销先锋队，功城拔寨，打开目标市场缺口。专卖点管理人员应擅长组织策划各类活动，如娱乐活动，科普宣传等。点内最好配备一些医疗器械和娱乐用品，供顾客免费享用。借助现代视频网络技术，把专家的咨询答疑和健康讲座融入点内的工作日程里。

　　如果能与当地的知名医院或业内知名专家学者合作，更能增强顾客的信心和凝聚力。应时时留意市场行业信息，策划参与目标客户群体的活动。利用软硬件服务设施，丰富服务内容，把顾客大量的吸引进来，留得住。把销售变成水到渠成的事。

　　保健品会销，现在是打江山难守更难。传统的以短期销售业绩为着眼点，狂轰滥炸的营销策划，是生存困难，发展无望。保健品市场发展趋势是顾客消费的理性化，大众化，平民化，习惯化。

　　健知识的学习掌握和保健品的消费使用相辅相成。保健从业人员，应把关爱顾客的身心健康落到细节，做到实处。公司走科技化，专业化，社会公德化的路子，才能实现品牌化，可持续发展，才能成为最后的赢家。