化解OTC营销难题的四部兵法

　　兵法一 otc药品做好旗舰店提高铺货率

　　“旗舰店”的事情做好了，在区域市场内强化otc产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会，有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机，才会带来足够的销售业绩。

　　兵法二 otc营销中最具有魔力的工作环节是促销

　　必须根据该药品市场所处在的营销不同阶段设计出近期、中期及远期促销活动方案，并能够协同企业的企划部和市场部积极配合按计划落实或调整促销计划。

　　兵法三 otc产品营销区域经理必须仔细斟酌促销方案

　
　　其中，促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。除了促销活动方案的设定以外，针对你所在区域的媒体，你必须甄选出适合你产品的有效或高效媒体，根据促销活动的时效性进行不同整合，以降低销售成本，提高otc产品促销效率。

　　兵法四 otc营销总体任务层层落实各个分解

　　依据公司营销中心的任务布置，根据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个otc药品专员的身上，再由otc产品专员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。层层落实，各个分解，使得总任务量能够有保证得以完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务也将成为虚设的目标。

　　另外，otc营销过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是otc专员和终端促销人员。otc专员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。如能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的otc促销人员的工作等等都十分重要。