OTC营销磨刀不误砍柴工 抓住核心

　　三金正在进行渠道控制营销工作，渠道这一块据说已交给另一家公司操作。对于终端管理，在西瓜霜系列产品终端呈现的问题和品牌普药的问题类似，以往大家都认为，终端管理的核心是客情，其实是一种误区，终端管理的核心是“保证终端利润”，只有终端有利润保证有钱赚，终端才会积极配合做陈列，做终端包装，积极进货，不诋毁该产品，这也是为什么“维价工作”成为每位OTC营销人员每天念叨的事情。但维价工作大多数OTC企业进行得差强人意。变西瓜霜系列产品低毛利单品为高毛利产品组合，增加终端利润。可以以一款单品在区域市场进行尝试。

　　管理严格的连锁：般来说，执行力强的连锁管理严格，对主推什么产品，以什么产品聚客，总部有统一部署，且店员严格执行。和连锁总部谈判，在三金大量批号产品中选出几个高毛利连锁感兴趣的产品，在连锁终端销售，利润尽量满足连锁要求，不要求赚钱，连锁利润分两部分，固定利润和返点利润，考核提出要求，例如：“连锁说，我要求80%的利润，没问题，但我们先50%扣出货，30%作为考核返点，西瓜霜系列的销售要达到一定的量，否则在30%的返点利润上进行部分扣除。有人认为，一个高毛利产品可能拖动力不够，我们可以用两个甚至更多的高毛利产品进行拖动。

　　OTC营销管理不严的连锁：一般来说，管理不严格的连锁会出现的上有政策，下有对策的情况，药店店长和柜长会根据自我利益来决定主推什么产品。按照上述管理严格的连锁考虑连锁总部利润的操作基础上，增加店长和柜长利益考虑。投放1？2个处方类普药高毛利产品给柜长挂金。另外投放1－2个普药给店长挂金，所有的考核都对西瓜霜有量的考核。

　　操作连锁时，如果几家连锁药店的大部分门店在同一个商圈内重复布点，在OTC营销品种上要形成差别，不能让连锁之间在进行主推竞争，这样可能哪家都上不了量，且会搞乱价格，对西瓜霜的带动作用就很小。在操作前，各地区域经理拿着产品样盒，先和药店老板，店员店长，连锁采购沟通做终端调研，确定各区域内的投放的高毛利品种。