医药招商如何“演绎”一场上好的招商好戏

　　医药招商如何“演绎”一场上好的招商好戏？医药招商流程是怎样的？首先要明确医药招商的目标：1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。
　　

　　寻找客户的方法：1、当地招商广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼!
　

　　2、医药招商主动寻找代理商档案：1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。2)客户、朋友推荐。3)招投标目录。4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。6)医院药剂科、药房、医生提供。7)进入相关专业网站内部系统搜索。8)主动寻。9)购买客户名单。10)同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。
　　

　　回访、拜访、签订合同：通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。
　　

　　医药招商执行合同：签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的!
　　

　　后期维护：随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。