招商药企合理利用自身资源比什么都重要

　　想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程，但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商，不可忽略的环节有宣传、客户和人员，下面分别作出阐释。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。

　　依据当地情况选择当地媒体，在医药招商产品的宣传方面，目前医药企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。而对医药招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

　　此外，医药招商企业与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发，目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。

　　另外，加强区域性展会的有效利用，鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

　　除此之外，在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。现在，医药企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强，这类人中的许多已经推出了医药行业。

　　在剩下的这部分医药个体代理商，则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对医药招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。

　　“虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说，就是利用企业目前现有的所有个人代理商，通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式，有效利用其在当地的商业网络和关系网络，借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。

　　针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。

　　在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业医药企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。