招商药企发挥“敏锐嗅觉”找寻特色招商路

　　特色招商路一、招商模式特色整合。对于现行的企业招商模式,需要根据新形势下的竞争情况,进行一定的特色化整合,从而满足目前形势下的市场需求,提升招商企业的市场盈利能力。1、行业品牌打造。品牌就是影响力,品牌的力量是无穷的。对于招商药企来讲,已经从最初的“一间屋子、几个人、几部电话打天下”的阶段,进入到现在的品牌化时代。2、特色渠道打造 由于大多数招商药企都是代理生产厂家的产品,本身没有产品可供深度挖掘和打造,所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。这种特色渠道可以在临床,可以在专科,也可以在炒作市场或者OTC药店。

　　特色招商路二、企业差异化定位。招商药企差异化定位,包括多方面的内容,既有企业本身经营产品方面的特色化定位,也有企业操作渠道的特色化定位,还包括招商药企在服务、营销等各个方面的特色化定位。这里的差异化定位谈到“特色”二字,企业一定要用心整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中形成的优势在哪里,是产品特色,拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢,还是渠道操作特色,在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。这些都可以作为企业实施差异化定位的首选,指导企业经营。

　　特色招商路三、特色渠道挖掘。招商市场的渠道,排除我们常规了解的临床、炒作和药店外,目前在日益细分市场的情况下出现的一些新渠道,也是我们可以很好挖掘和利用的。1、单体药店。指的是那些通过GSP认证的药店,这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限,但是如果操作得体,通过群体效应产生的销量将会相当可观。2、专科医院。就是以治疗某一种或一类疾病为主的医院,近两年在全国各地发展十分迅速,而且用药量比较大,可以作为渠道发展的重要战场。3、大门诊。其性质和专科医院差不多,主要分布在一些经济发达的大型城市,是当地医疗体系中重要的一环。其本身具有鲜明的定位,主要以某一疾病为主要治疗方向,用药量也十分可观。

　　此外招商药企在自己挖掘以上3类渠道的同时,还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。寻找时不能简单地做广告宣传,让这些代理人找上门来,而是要有目的,有针对性地寻找,由招商企业利用多方面的资源主动寻找客户。例如,招商药企可以在各地的招标办寻找大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末在各地的挂靠型商业公司找到一批医药自然人。

　　　
　　特色招商路四、产品特色化选择。就自身无法实现产品生产、不具备市场主控能力的招商药企来讲,其对产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上会下很大的功夫,希望找到独家、新特、医保、竞品少的产品。可现实情况却是,这些品种作为医药行业任何一家招商药企都希望掌握的资源,相当稀缺。同时,现在很多厂家跳过传统商业公司,自建队伍开发终端,大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

　　是不是找不到这类品种招商药企就只能坐以待毙呢?答案是否定的。这些企业完全可以换一种思路进行产品选择,选择那些特色产品销售渠道,然后根据渠道需求选择产品。例如,近两年专科医院发展迅速。我们仔细观察一下,这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分医院,在相关药品的用量上是相当大的,招商药企就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品,实现药品的定向销售。同时,在药品的选择上,一定不能流于同质化,要讲求品种特色。