医药招商人员克服招商障碍 强化三软实力

　　对于一个成功的医药招商人员，应给克服三大医药招商障碍，强化三大医药招商软实力。运用巧妙的沟通能力让客户愿意听你讲，同时还有用自己的言语去影响客户，让客户为之买单。一个优秀的营销人员应该具备这些要素，从而成功招商。

 
　　医药招商人员需要克服的三大基本招商障碍

　　1、知识障碍。知识障碍，产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的答复，无疑给客户的购买热情浇冷水。药品招商表示销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说"不知道"，从而失掉客户。

　　2、技巧障碍。技巧障碍是指对整个医药招商流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。

　　3、心理障碍。心理障碍，胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

　　医药招商人员需要强化的三大基本招商软实力

　　一、承受能力。医药招商是所有职业中压力最大的。压力一方面来自于有直接量化的指标；另一方面在开拓客户的过程中，经常会面临失败与拒绝。医药代理解析保险业的销售就流传一个笑谈，说如果你去一幢写字楼推销保险，一定要从顶楼走到底楼，千万不能从底楼走到顶楼，什么原因呢？可能这幢楼你拉不到一个保单，怕你想不开，从顶楼跳楼。虽然是笑谈，可见营销压力之大。所以心理承受能力差的人，不要做营销。

　　二、沟通能力。1．善于了解客户的真实想法。与客户面对面交流时，不仅要理解话语字面的含义，还要揣摩客户的语气、表情、肢体语言，甚至要了解他们的爱好、习惯等。2、有亲和力，可以迅速拉近和形形色色的陌生人的距离。营销要接触拜访大量的客户，他们年龄、背景、喜好都不尽相同，如何在短时间内让客户愿意与你打交道，对销售非常重要。3、医药招商人员擅长与别人保持良好的关系。做营销，需要经常联系客户，否则关系就会疏远。

　　三、影响能力。无论是哪一个行业，医药招商的本质是一致的：了解客户的真实想法和需求，向客户证明你的产品或服务可以满足他的需求，并促使客户购买你的产品或服务。要达到这个目的，营销在与客户的接触过程中，要时刻发挥自己的影响力。