医药招商企业 经销商并非“多强”好

　　有的医药招商企业动不动就全国招商,认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州的小县城,相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功,就能获得丰厚利润回报,而不必追求招商城市过多。

　　假如医药招商企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商,那么一味追求销售网络的覆盖面对医药招商企业来说,往往是一种潜在的威胁,庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。

　　招商企业管理能力决定项目招商网络规模和有效服务半径。企业应告别贪大心理,苦练企业内功,重点城市和地区突破才是上策,否则就会造成医药招商网络失控,客户服务脱节。还有,有的产品和项目适合全国招商,有的产品和项目不适合全国招商,这是产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的项目盲目推向全国,最后只能以失败告终。

　　大树下面好乘凉,这是很多企业的想法。于是,在选择经销商时,就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是,经销商实力越强,企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。当然,对于企业来说,有一定资金实力的经销商,固然是好,但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。

　　况且有资金实力不一定有信用,有资金实力不一定会做市场。事实上,有很多经销商凭借其自身实力,向医药招商企业要求特殊政策,不接受医药招商企业管理控制,使企业遭受通路困扰。一味追求经销商的实力,就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。几年前,河南一彩电经销大户到青岛一家电企业寻求总经销。

　　企业通过考察发现,该大户是直销的营销模式,与企业销售经营理念相悖。对医药招商企业来说,经销商的规模和实力基本没有什么价值。于是企业拒绝了该经销商的要求。事实上,一些大的企业往往不是很注重经销商的规模和实力,关键是看经销商能否接受自己的经营理念,能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。