OTC营销 将终端工作延伸到周边地区

　　市场推广费用的合理、高效使用是增强OTC生产企业市场竞争力的有力保证。走访大半个中国市场，甚至包括偏远地区的地级市、县的终端药店，了解目前市场状况以及药店反映出的各生产企业目前终端工作的现状。通过市场走访发现，OTC营销市场仍然大有文章可做。在市场终端中发现，在周边地市县城市中开展药店终端工作的，主要集中在一些非知名品牌医药企业的产品，这些终端工作针对单一产品，且区域性强、工作开展不稳定。

　　局部效果尚可，整体影响力低，但对于某个领域的这些产品的整体来看，其影响力不容忽视。也从侧面反映出周边地市县市场的销售量和影响力，令我们不能忽视。在周边地市县，我们熟悉的知名OTC品牌产品几乎没有OTC代表做终端推广工作，包括杨森、史克、三九、强生、施贵宝、惠氏、东盛科技等企业。而相反以广告宣传为主要推广产品的哈药集团，却已经开始在周边地市县的终端药店中聘请店员促销员。

　　
　　周边地市、县城市OTC市场容量的快速扩大和增长，是将终端工作延伸到周边地区的主要因素。 
　　
　　一、国外大型企业新的OTC强势品牌的涌入，使竞争异常激烈的中心城市战将变得更加惨烈。随着药品分类管理政策在2004年将得到进一步的落实，零售市场品种结构将随着新的品牌涌入而出现新的调整。 
　　
　　二、农村“两网”建设的实施和推进。国家食品药品监督管理局关于农村“两网”建设的实施，为农村药品市场尤其是OTC营销市场的启动带来新的契机。 
　　
　　三、周边地区零售药店OTC终端工作最容易小投入大产出。周边地区的零售药店无论是终端POP宣传，还是营业员客情关系的沟通和理顺，都比中心城市容易，各项费用也比中心城市低。以人员工资为例，中心城市代表70％的工资待遇在周边地区就非常有吸引力，营业员工作等诸多项目的费用预算也相对较少，比中心城市低的终端工作要求标准也就能达到预期的目的。

　　四、医疗体制改革的进一步深化，零售药店的销售量将进一步提升。零售药店数量庞大的地市、县级市场更是获益匪浅。随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的OTC市场，医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的延伸变得日趋重要。