OTC营销 天时地利让营销变“赢销”

　　OTC营销学问很深，正因为“水”深所以才能养活这么多策略公司和策划人，“营”者，做动词讲有“钻营、经营”之称，做名词讲有“营房、营帐”之谓。做动词用应是谋划、策划之意，与销售构建在一块时，叫作“营销”。所以销售本身就是一桩需要谋划的事情。

　　
　　何谓“天时”。首先是教科书上说的政策环境，对OTC营销来讲，现如今这“天时”就不太对劲，行业管制越来越紧，因为“同情兄”中的害群之马唤起了民愤。医疗体制改革逐渐深入核心，国家财政的支援将使低端市场药品消费水平出现井喷之势。 
　　
　　利好、利空两方面因素都有。这些信息作为营销人肯定要关注、要研究对策。史上妇孺皆知的神仙类人物是诸葛亮，足不出户就能看清天下大势。诸葛的聪明不是仙人给的，而是平时注意观察、研究的成果。《陇中对》的背后是数十年的寒窗苦读。 其二，是药品品类发展趋势的研究。OTC是药，但药是“用”，不是“体”，用佛家的说法，药是果，病是因。

　　卖药实际上是卖需求治病救人的需求！所以要想把药卖好先得研究清楚什么药好卖，不能盲目跟着别人的脚本仿研。那么“地利”又有哪些内容以为不外乎以下几种，一是通路，二是竞争环境，三是消费者。
 

　　先说通路，药品OTC营销的通路包括医药商业和各类终端，除了安利、仙妮蕾德等少数几家外企采用直销模式以外，几乎所有的制药企业都还必须靠渠道分销。因此，准确把握渠道的价值取向和业务模式，以获得渠道支持就是市场研究的必要内容。
 　　
　　医药商业的区域发展态势、业务模式、获利手段、激励模式都是需要清楚了解的。中国现阶段的药品商业生态非常复杂，不光区域发展不均衡，各类型商业的业务模式和获利手段也存在明显的不同。
 　
　　药品销售终端也非常复杂，第一终端、第二终端、第三终端的结构、规模、用药习惯都不一样，如果没有长期、系统的研究，就无法准确确定产品的适销终端，无法及时满足市场需求。另外，因为OTC消费的特殊性，消费者与购买决策者不统一，因此，作为购买决策者的各类终端在药品营销中就显得尤其重要，满足消费者需求必须要从满足购买决策者需求做起，了解不同终端的差异需求就成了必修课。