医药招商策略 药企招商要一对一

　　医药招商调研摸底经销商所处区域药品市场。相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域药品市场要“谋定而后动”，先做好开发区域药品市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域药品市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。

　　针对区域市场量身制订营销策略。

　　积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。

　　提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、药品市场操作等方面的培训。

　　医药招商企业合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。 www.

　　及时向经销商输出销售宣传物料，如医药招商手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。

　　深入区域药品市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。

　　打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结医药招商市场经验，少走弯路。

　　召开新药品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。