OTC招商需给产品换个新品牌

　　大产品不一定等同于大品牌。一个新品，从选定客户到医保物价办理和挂网实施，直至销售进院形成预期销量，要历经至少一两年的时间，真正锻造成品牌OTC招商产品还有很长的路要走。一流产品由一流队伍和客户实施可以提升为超一流产品，由二流队伍和客户实施可以保持为准一流产品，由三流队伍和客户实施只能沦为三流产品。

　　好产品是市场上的稀缺资源，还未上市就已受到过度追捧。很多企业简单地认为产品好就可以坐地收钱，好女不愁嫁。而忽略了好产品更需要良好的营销规划能力和实施能力才能绽放出与OTC招商产品价值相对应甚至加倍增值的商业价值，在洛阳纸贵、一票难求的现实冲击和诱惑下，一些OTC招商企业仍以简单和原始的方式进行销售，不少大产品初期轰动一时，轰轰烈烈，随后在市场上波波折折，情况频出，造成产品的销售力和价值力无法释放。

　　任何产品销售是没有捷径可以走的，唯一的捷径是已形成良好的营销网络，加快实施和运作。单纯是OTC招商产品好而缺少具有与之相匹配的产品运作所需实力的销售队伍和客户就无法成为真正的大产品。由于销售队伍和客户实力得不到保证，一些大产品低级错误不断，惊险不断，断送了产品价值，只能让人唏嘘和惋惜。

　　精细化招商是现代营销的需要。关于OTC招商产品运作模式是选择总代还是分销总会引起很多市场热议。很多OTC招商企业对于总代模式大加讨伐，但其根源还是对总代的选择不适当，对总代方式的理解和运用不成熟，企业对市场的管理方式还停留在原始阶段，并没有将总代操作与精细化管理结合起来。简单而言，当产品操作不存在难度时，深度分销自然是招商运作首选模式。

　　但如果需要解决新上市的大OTC招商产品医保、物价、挂网等一些高难度的销售准入性门槛因素，总代设置就是必须和必要的。如果企业自身销售实力过于薄弱，总代形式更是一种有效和易行的补充方式。但总代的实力标准必须达标，总代与分销只是形式上的不同，企业仍要协助总代完成其未能覆盖或者未能达到要求的部分，对市场进行精细化管理，与协销和细化管理有机结合的总代模式最终与深度分销殊途同归，异曲同工。既解决了企业自身实力无法解决的销售门槛问题，也实现了精耕细作。