OTC招商突围不可错过的秘诀

　　国家的医药行业政策会导致基层医疗机构进一步快速发展，这对非招标的OTC招商产品来说不是利好的消息，中国自主治疗的理念尚未真正形成，所以，单纯的依靠价格竞争的优势将会一去不复返，未来依靠品牌竞争的新OTC时代已经来临。随着国家政策的推进，OTC同质化产品将被淘汰，多元化非药品将占有一定的销售空间。

　　重新定位企业的OTC产品结构，那些在招标方面具有优势，比如规模优势、产品独特性优势、新型仿制药物等等，具有招标优势的主要进行招标操作。不具备招标优势的进行市场化OTC操作。这里明确一下，如果OTC招商市场特质明显，市场竞争力较好，最好不要招标，而采用非招标产品操作，会对企业的品牌建设有较好的提升，也会形成新的更为强劲的利润单元。

　　根据企业在全国的市场布局，细分市场，企业不可能在全国市场都具有优势，所以，细分市场过程中，确定2012年度的不同市场目标，那些市场要进行深度分销，那些市场要扩大覆盖面，那些市场战略性放弃。重新确定OTC招商产品的竞争策略，逐步从价格竞争向品牌竞争过度。由于电视广告的费用上涨，药企事宜利用多种品牌竞争策略，如网络、健康行等等。

　　提升OTC销售人员的专业素质和水平，结合处方药营销手法，对营销人员进行专业的产品知识培训和OTC营销手段培训。根据产品的特性，可以把企业的资源在一定时期内，聚集到到某一个或者某几个产品上去，或者由于社会资源的不均衡，向优势区域集中，也可以根据合作通路，向专有渠道集中。目前保健类产品市场混乱，证实真正药品OTC进入的好时机，关注保健性OTC招商市场，将是一个不错的选择。

　　现在大型连锁机构越来越强势，中小企业的OTC招商产品可以和这些大型的连锁机构合作，共同发展。比如广州医药集团与老百姓大药房连锁有限公司宣布达成战略合作，双方将在传统的工商合作模式上尝试“委托加工”更深层次的合作。利用临床用药的基础，进行深入的OTC产品宣传。OTC药品基本都是来自于临床用药，有现成的数据和故事做支持，OTC企业必须很好的利用这一点。