OTC招商卖出的是健康与便利

　　调查显示：消费者在进行药品消费时，希望得到全面的、优质的药品知识服务；有93%的消费者在购买药品时希望营业员能进行用药指导；但有34%的药店营业员的药品知识是来源于阅读药品说明书。因此，医药企业OTC招商药物的营销要以关注消费者的健康为主题，从“不卖药品卖健康”的角度出发，保障消费者的用药安全，保证药物发挥其最大疗效。

　　免费健康检测。医药企业可与零售药店、社区医疗单位配合，通过为消费者提供免费健康检测，明确诊断其咳嗽的病因，帮助其采取相应的治疗措施，并要提醒其注意休息，注意保暖，忌吸烟，忌食刺激性食物等。或提供自我检测方法，如肺癌的早期预防检测等，时时呵护大众健康。

　　免费健康刊物。医药企业可以聘请专家编写健康护理刊物，如OTC用药常识、镇咳药物的选择、健康生活指南等。

　　免费健康讲座。医药企业可以不定期举办各项健康讲座，邀请同行专家或医生，为消费者普及科学的健康知识；也可根据消费者的需要，提供专业的用药建议与咨询。通过交流，企业可加强对药品不良反应信息的收集与反馈，从而推动药物成分、工艺技术的不断改进。

　　包装便利。OTC招商药镇咳药为家庭常备药，消费者愿意购买小剂量的包装，如三日用量的药品以方便存放；另外，糖浆、蜜露、冲剂等剂型开启后保质期较短，因此，医药企业应根据消费者的心理专门生产小剂量包装，并在包装图案和颜色上与原有包装形成系列化。某些口服液说明书中用法用量规定“儿童减半”，而用汤匙服药很不准确。因此，制剂包装内应附有精确的计量容器，以方便消费者服用。

　　品牌便利。镇咳药市场品种繁多，品牌竞争激烈，但绝大部分药品的商品名中都含有“咳”字，能给消费者带来选购便利；西药品牌中加有“灵”、“强”等字眼的占90%以上，符合消费者的祛病心理；而中药大多直接使用药典上的通用名，建议采用复式品牌，既有主要成分名，又能体现主治功能，如芩暴红止咳胶囊，以区别其他同名药品，突出品牌形象的独特性。

　　终端便利。镇咳药应摆放在零售柜台的最上层，以方便消费者寻找；货架上的产品应陈列于黄金档位，并设置醒目的超大型药品外包装模型以吸引消费者。此外，企业代表还要注意随时补充货源，更换损坏药品和过期药品，保证其以洁净、整齐的面貌面对消费者。

　　另外，一份设计精美、内容丰富、详细介绍有关专业知识的药品说明书或标签，往往比广告更有针对性，易受到消费者的欢迎。医药企业还应设立咨询热线及意见箱，对消费者的电话和来信等信息反馈必须认真对待：对赞扬企业和药品的要整理成典型案例；对提出疑难或者需要帮助的要上门拜访；对反映药品质量问题的，则一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，避免其负面影响。

　　消费者细分：年龄细分。 西药起效快、服用方便、便于携带，因而较受青年人的喜爱；中老年人更相信中成药的毒副作用小，疗效独特、治标又治本。中老年人倾向药价低于10元的中成药；而青年人则受药品广告的影响较大。季节细分。 呼吸系统疾病具有典型的季节性，一般多发于冬、春两季。医药企业可以根据季节，不定期地推出多项优惠政策，让消费者享受最直接的让利。把OTC用药常识要记住，行为细分。医药企业对固定消费者可以提供会员卡，会员可享受产品价格折扣、免费健康检查、送货上门等待遇。