新形势下如何构建OTC招商体系

　　随着国家政策的推进，OTC同质化产品将被淘汰，多元化非药品将占有一定的销售空间。OTC主销市场的总体销量不会降低，只有结构性变化，因此，药企必须根据国家政策构建OTC招商体系调整招商策略，从价格竞争向品牌竞争转变。那么，如何构建OTC招商体系呢？

　　一、重新定位企业的OTC招商产品结构，那些在招标方面具有优势，比如规模优势、产品独特性优势、新型仿制药物等等，具有招标优势的主要进行招标操作。不具备招标优势的进行市场化OTC操作。如果OTC招商产品特质明显，市场竞争力较好，最好不要招标，而采用非招标产品操作，会对企业的品牌建设有较好的提升，也会形成新的更为强劲的利润单元。根据企业在全国的市场布局，细分市场，企业不可能在全国市场都具有优势，所以，细分市场过程中，确定2012年度的不同市场目标，那些市场要进行深度分销，那些市场要扩大覆盖面，那些市场战略性放弃。

　　二、重新确定OTC招商产品的竞争策略，逐步从价格竞争向品牌竞争过度。由于电视广告的费用上涨，药企事宜利用多种品牌竞争策略，如网络、健康行等等。提升OTC销售人员的专业素质和水平，结合处方药营销手法，对营销人员进行专业的产品知识培训和OTC营销手段培训。

　　三、重新确定OTC招商产品聚焦策略：根据产品的特性，可以把企业的资源在一定时期内，聚集到到某一个或者某几个产品上去，或者由于社会资源的不均衡，向优势区域集中，也可以根据合作通路，向专有渠道集中。目前保健类产品市场混乱，证实真正药品OTC进入的好时机，关注保健性OTC市场，将是一个不错的选择。

　　四、现在大型连锁机构越来越强势，中小企业的OTC招商产品可以和这些大型的连锁机构合作，共同发展。如果企业缺少团队运作现有OTC招商产品，可以通过和其他商业合作的凡事，进行外包或者托管，也是一个不错的选择。

　　OTC招商要结合运作，才能见效，未来的OTC市场成功者就是今天开始做了充分准备的看清形势的企业，我们不能再一味的等待和期盼，必须付诸行动，现在外资企业已经在国内的OTC市场有了很强悍上的竞争地位，他们已经占领了高端市场，不能再让他们在OTC市场获得更高的市场份额，否则，国内的药企真的没有多大竞争力了，我们真的无法生存和发展了。