OTC专业招商好坏对产品起关键作用

　　成功的OTC产品必须首先有一个疗效的确认，然后是品牌的认知成功的OTC具备的特质。其实无论是药企有多大，品牌有多响，OTC产品除却疗效，OTC专业招商是必不可少。

　　OTC专业招商好坏对产品起关键作用。一般来讲，OTC招商采用‘空中先行’，‘地面跟进’的模式，即首先投入大量广告，然后进行终端铺货、店员教育及买赠促销等。近10年比较成功的案例有斯达舒、白加黑、前列康、汇仁肾宝等。”江苏昆山百佳惠大药房总经理徐郁平介绍了OTC在药店终端较为普遍的营销策略。

　　由于OTC同时具有普通消费品和药品的双重属性，药企必须在保证药品质量的前提下，还有责任向消费者传递科学的药品信息，这就需要有OTC专业招商知识来说服顾客，。“社会进步了，人们的相关知识丰富了，变理性了，以前只要打广告都会火，现在不可以了。”盈天医药集团有限公司OTC事业部总经理杨泽表示，现在不管是药企还是药店，都在树立品牌，品牌代表着消费者的信任度，“市场发展决定权在消费者手中。”

　　外企初到中国在策略运用上的成功，所有成功的OTC专业招商都不是单靠打广告成功的，应有多年处方基础的积累，在病人和医生的使用过程中形成可靠、有效的信念。以前是这样，将来亦如是。现在的OTC推广分成两类，一类是完全靠广告拉动、渠道密集广告宣传来打品牌的，另一类是打品牌，与医生专业推荐齐头并进。

　　“有些企业在推广OTC时忽视了医生的作用，但是打广告往往只有几十秒的时间，而药品的疗效并非简单几句话就能说清楚的，广告能给患者传递的信息非常有限，只能起到品牌重复提醒的作用。”杨伟强认为，OTC专业招商必须首先有一个疗效的确认，然后是品牌的认知，再到广告夯实品牌。

　　“药企的OTC专业招商是随着连锁药店的发展而发展的，与终端客户群相辅相成。”杨泽表示，药企早已从单体药店时的点对点推广，向连锁药店统一管理、壮大规模后的点对面推广进化。“而且，基药虽然为每一个产品都带来了机遇，但药店仍然在OTC市场中占大头，未来OTC市场必须看重药店销售。