遵守医药招商六规则提升说话技巧

　　医药招商，是一个不间断地为客户提供服务的过程。在这个过程中，从发掘潜在客户、市场调查到介绍产品、争取订单，随时随地都可能遇到客户提出的各种询问，质疑和异议。因此可以说，OTC招商人员的说服力与最终业绩的达成与否有着极其密切的关系。OTC招商人员只有具备优秀的说服力，才有可能促使店员对我们产品的接受，转而演化为对消费者的真诚推荐。一个优秀的招商人员首先要确立的一个观念，就是：不同的客户有不同的需要。正如每个人都有手表但每个人买手表的目的都可能不一样，对于OTC药品也是如此。因此OTC药品招商需要遵循说服力六大规则。

　　医药招商规则一：在客户面前注意自己的态度。一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，相反，消极的态度则会导致更为消极的反应。一个训练有素的销售代表在与客户沟通时，应该自始至终都是乐观的，积极的。

　　医药招商规则二：客户与你谈论业务时，不要插嘴。插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。过于急切地要表达自己的意思，只能给对方浮躁，不被尊重的感觉。

　　医药招商规则三：决不要光是自己一个人在说话。无论多么不善言辞的客户，也有表达意见的需求。通过聆听才能了解客户的需求和问题所在，也才能让我们发掘出客户的真正想法。

　　医药招商规则四：避免情绪激动和坚持己见的态度。在讨论中，注意保持稳定的声调，自信但不失诚恳和客观的言辞；最好时常带一些小小的幽默；一味的坚持己见很少会改变对方的意见，只会让对方产生隔阂和不信任感，从而失去发展业务的机会。

　　医药招商规则五：不要随便下一种你的客户不可能接受的断语或过分夸张与强调、让人难信服的断语。在与客户交谈中，过分主观地下断语，只会让你的客户更加不相信你。聪明的办法，是让客户多谈，而你通过不断的询问，发掘客户潜在的需求。然后，你可以摆出众多的事实或论据，让你的客户自己得出结论。

　　医药招商规则六：让客户有“是”的想法。如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议同意的可能性就大大地增加，也就是说，他有“是”的想法了。