价值投资无熊市

    杀鸡还是养鸡

    所谓价值投资就是投资未来的业绩增长，一家公司未来的业绩持续保持增长，其股价就会持续看涨，这就是价值投资。反之，投资业绩为亏损或业绩不佳的股票就不算价值投资。来看看巴菲特的四大经典投资案例：

    1.可口可乐：投资13亿美元，至2003年持有15年，盈利88亿美元，增值6.8倍。

    2.华盛顿邮报：投资1000万美元，到2003年持有30年，盈利12亿美元，增值128倍。

    3.吉列公司：投资6亿美元，到2003年持有14年，盈利29亿美元，增值近5倍。

    4.政府雇员保险：持有20年，投资4571万美元，盈利23亿美元，增值50倍。

    当我们在慨叹，甚至有些嫉妒巴菲特拥有的财富时，更应该把目光转移到其如何保持并拥有了这些财富，这是问题的关键。就像我们在学习身边成功人士的事迹以后，应该努力想一想，如果这件事情发生在自己身上，自己将会怎么做？谈到销售的概念，笔者一直认为，销售是一个很有科技含量的职业，必然要有科学的工具为指导。而巴菲特的价值投资理念，也完全可以为我们所借鉴，实践到我们的客户管理中去。

    销售同道们，让我们先来捋一捋这两个问题吧：1.我们现在主要采取哪种方式来管理客户？是在杀鸡取卵，还是养鸡下蛋？2.我们是在争夺市场，还是在培养市场？我们在被市场左右，还是市场为我们左右？如前所述的价值投资就好比 “养鸡下蛋”，我们有千千万万的客户，如何发现具有投资价值的客户？如何从其身上长期获取市场份额？这些问题值得探讨。

    千里之外下苦功

    前些日子，笔者的一位朋友对待客户的差异化思维就充分体现了价值投资的理念。朋友面临的市场已经形成多头完全竞争格局，在客户有限的终端用户面前，十几家实力相当的公司在瓜分市场，市场争夺的形式大同小异，投入资源的力度异曲同工，没有哪一家公司具备绝对的市场话语权，而有限的客户资源则被大家虎视眈眈地紧盯不放。一句话，不掉队就不错了，谁也别想绝对胜出。

    对于此种情势，笔者向其求教把握之法，朋友笑答：“我的市场不在这里！”原来，朋友早就认真思考，科学分析，发现了一个常人难以深入考究的机会。某医院的某专业科室，近年来响应国家号召，支援西部大开发，进行学科对口援助建设，科室每半年派遣一名医生去西部省份交流。要知道，习惯了在沿海城市工作的人到西部地区生活半年很艰苦，需要具有一定的意志力。若能在人生地不熟的地方找到家的感觉，岂不是上天的恩赐？

    朋友发现了这个机会，对每一个去西部的医生定期给予关怀，委托当地同事及时维护。这样一来，每一位支援西部的医生都从朋友所在的公司处感受到了无微不至的关怀，回来后的市场开拓效果当然事半功倍。再者，援建的客户还能直接带动当地的市场发展，可谓一箭双雕。

    当别人都在争夺当下市场时，朋友却反其道而行之，进行客户的价值投资；当别人都在关注现有客户的分析时，朋友已经悄悄布好了把未来市场做大做强的棋局。最根本的是，竞争对手只看到客户对朋友的认可，却找不到原因，投资理念的不同，有的时候，促成的结果和趋势会产生严重分化。

    朋友的这种价值投资理念，不仅成本低廉，更重要的是获取了持续的盈利空间，的确值得学习。

    滚雪球要一直滚

    市场需要争夺，更需要培育，价值投资的核心理念之一就是长期持有。从巴菲特先生拥有的巨大财富来看，每一支股票至少要持有十几年以上。这意味着什么？眼光和信心，还有常人不及的耐心！做销售被看作是流动性最强的职业，很多市场一年会换几茬人，很多人一年会换几个公司或者市场。

    还是这位朋友，坚持对市场长期持有的理念，不跳槽，不急躁，利用3年的时间，把他所从事的慢性病治疗领域产品做到了区域中的佼佼者。

    朋友接手市场时，所操作的产品是完全的“三无”，无销量，无客户，无资源。怎么办？向公司“缴枪”？向前任诉苦？向对手认输？朋友没有选择其中的任何一个，而是暗自下定决心，在保证完成指标的同时，用3年的时间一定把市场培育起来！

    就这样，在别人急功近利地搞带金销售时，朋友坚持传递产品信息和卖点，对不健康的客户坚决说“不”；当别人为了完成指标而去争夺门诊病人的时候，朋友不仅仅把眼光聚焦在门诊，而是脚踏实地地维护病房的基础病员群；当别的公司过来挖墙脚时，朋友不为所动，冷静思考，坚守在自己公司的阵地上……

    因为朋友秉承了这样一个理念：慢性病治疗市场的成功就像滚雪球，在有雪的情况下，只有把球滚动起来，才会慢慢变大，滚动的前提就是坚持。就这样，坚持了3年的朋友，把他的雪球越滚越大，而同时期和他一起迈入市场的竞争对手，基本上都销声匿迹，所操作的市场在不断交接中反复出现波折，而唯独朋友的市场既稳定，又健康，和起先相比，完全做大了。　　

    上述与价值投资相仿的两个例子，我想很多销售同道都会不约而同地表示赞同，很多时候也是这样做的。笔者在此将价值投资的概念引入到销售思维理念中，就是期望销售人员在面对市场的时候，多运用一些科学的方法归纳自己的行为，使销售技能进一步升华。

    资本市场里的巴菲特只有一个人，销售市场中的巴菲特会有千千万万。

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    阿斯利康淘金中国

    对于全球各大药厂而言，在中国这样的新兴市场上谋求增长可谓主要目标，但在如此广袤而多样化的中国市场中，药代们与医生接触的最优战略尚不明朗。

    来自《华尔街杂志》的报道指出，6年前，阿斯利康避开了众多竞争对手竞相争夺的大城市，转而培养那些较小、较偏远地区的医生和医院，同时花大气力招聘了不少医药代表。

    这种战略似乎很奏效。新疆，中国最西部的一个省份，其面积几乎是美国得克萨斯州的2倍，2007年阿斯利康在新疆的销售额由2002年的110万美元增加至620万美元。2007年，阿斯利康的销售额在中国市场排名第一，由2001年的8500万美元增长至4.23亿美元，位居辉瑞之上。在此期间，该公司销售代表的数量也翻了5倍，达到2000人。

    阿斯利康运营总监表示，阿斯利康必须抓住中国收入增长最快的区域和支付能力最强的人群，以及最热门的医院和最权威的医生等数据。但公司还面临很多挑战，比如官僚主义和优秀药代被其他药厂挖角等问题