东阿阿胶营销的成功转型

　　克服国际金融危机所带来的诸多不利因素，东阿阿胶(000423,股吧)(000423)获得了稳定快速发展。东阿阿胶今日发布的年报显示，公司2008年实现营业收入16.86亿元，利润总额3.41亿元，净利润2.96亿元，分别比上年增长22.05%、13.79%和40.64%。

　　东阿阿胶因何能逆势而上？公司总经理秦玉峰称，东阿阿胶近年来聚焦“营销、原料、研发”三大重点，开展了一系列创新和转型活动，其中，成功的营销转型在公司持续发展中具有重大的战略意义。

　　据了解，公司营销转型的主要内容主要包括，其一，改变传统方式实行商务与终端分线管理。把OTC销售部负责的分销管理职能及完全分销指标统一划到客户关系部，OTC销售部主要承担覆盖终端目标，让各办事处集中精力进行终端管理维护；其二，严格实施“双控”，控制发货范围。由谁给款就给谁发货，变为只给有纯销网络的分销客户及终端发货；以安全库存控制发货数量及节奏，由只要给款就发货变为低于安全库存才发货；其三，推进“三名联盟工程”，终端直供，减少流转环节，与28家百强连锁、品牌老字号终端签订战略合作协议，不少终端大客户只卖一个阿胶品牌产品；其四，大力开展以文化营销、增值服务为核心的终端活动，与32个城市的品牌连锁药店合作，联合开展“免费代客熬胶”等各种促销活动。此外，在改革传统营销模式的过程中，公司还引入新的社会资源，与医院、商场超市等进行更开放、更广泛的社会合作。

　　东阿阿胶由过去的“关注渠道”转向“聚焦终端”的营销转型成效日益显现。公司主产品总体销售同比增长10%，其中阿胶增长28%，瓶装阿胶浆增长15%，22城市补血类销售份额达到54.5%，新产品总体增长率29%。单店月均销量由活动前的0.7万元升至2.4万元，增长率361%，终端直供回款增长68%。

投2.6亿设立信托基金

　　为提高资金收益率，东阿阿胶（000423）拟将闲置资金委托给深国投开展信托投资业务，设立“深国投？东阿阿胶开放式资金信托”。投资于银行承兑汇票和回购式国债、企业债以及投资于其他具有固定收益的低风险投资产品等。