药店的运营之道

　　随着消费者的收入水平降低，那么对商品的价格敏感度肯定就会随之增加，如果这时药店经营者还抱着“销售额已经降低，千万不能再降利润”的旧思想，无形之中就将自己的顾客推给了竞争者。

　　最好的办法是通过降低通路产品的毛利，使药店的来客数量增长，然后再锁定细分顾客的类别，能赚钱的就赚钱，不能赚到钱的就赚客单价，两者都赚不到就赚人气。

　　增加新品类

　　激发老顾客的新需求

　　在销售额得不到提升的情况下，合理地引进一些与畅销品类相关的“新品类”是增加销售额的一个好办法。例如：心脑血管用药是药店畅销但无毛利的品类，所有药店都在为心脑血管用药的低毛利或“倒挂”苦恼不堪，但是当我们注意到购买心脑血管药的主要是中老年消费群时，即可以考虑引进与此品类相关的“大健康产品”或与此客类相关的老年人用品，因为这样做不但会激发顾客新的消费需求，还可以起到聚集人气的作用。

　　延长价格带宽

　　适应各种层次消费群

　　众所周知，经济低迷不但会导致购买力降低，还会加大贫富差距，使消费能力向两极分化，如果这时药店能够审时度势地延长价格带“宽度”，就等于抓住了高、中、低不同消费能力的人群，也就等于掌握了市场先机，例如：维生素E胶丸是一种常用药，走通路的厂家很多，但以浙江新昌、杭州华东等市场占有率最高，直走终端渠道的厂家也很多。通路进价大体上都在1.5元/盒左右，直走终端的略高一点。通路产品售价一般都是按照“同行售价比较”的方法来制定，如浙江新昌生产的“维生素E胶丸”在通路产品中市场占有率最高，也最为敏感，因此我们可以将此商品设想为聚客类商品，将其售价定得比竞争者售卖的价格更低，然后再依此法定出其他敏感程度较高、一般、低的产品售价。自营品种的售价应根据产品的产地、包装、规格的差异来制定。制定自营品种价格时，应采取与通路产品相悖的方式，即按从高到低的顺序，先选出一个适合定高价的品种，将其定好，最后再按顺序将其他产品定好，切记不可将价格链弄断裂，并且要将各种价格层次进行对接，否则有可能会流失掉部分顾客。

　　差异化营销

　　吸引新顾客，服务老顾客

　　细心的药店人不难发现，这两年药店行业已渐渐从“价格战”整体性地向“策略战”演变，这点表明药品零售行业渐渐进入“理性竞争时代”。这时就要注意营造“低价格形象”？？哪怕你店里所有商品都便宜，但是顾客想买的商品却比其他药店贵上一角钱，那么在这位顾客心目中，你的药店里所有的商品都比其他药店贵。可见，单一价格优势并不能成其为优势，顾客决定来你的药店买药，主要是看“价值”，而非“价格”。我们可以开展“品牌厂商促销周”活动，每周组织不同的品牌厂商进店促销，派送超值礼品，这样做不但不用降价，还能为药店节省一大笔促销费用。同时，我们还可以为各类顾客群定制个性化的健康药历与健康食疗方案，免费租售健康书籍给顾客，定期发送健康常识到会员手机上，免费为顾客上门测量血压、血糖等等，这些活动都可以帮助药店打造“低价格”、“高品质”的服务形象。