基层经理听部下的话销售任务达最大化

　　作为某医药公司负责河南市场的省级经理，G总这两天一直心事重重。按理说，年前就已经明确了河南市场的发展、定位，并做好了各种基础工作，应该没什么事情可烦恼了。但G总的脸上还是看不到一点轻松，是对外界盛传的“2009年医药行业发展必将陷入低谷”的恐惧，还是另有原因？

　　意见相左

　　这天晚上，G总邀请笔者找了家还算清静的饭店，点了几道特色小炒，两人小酌一番，总算得知了个中原因。

　　原来，G总的营销团队出了点问题。年前，公司制定了2009年河南市场要完成的任务，并对整个部门的绩效考核做出了指导性规定。与2008年相比，受大环境影响，任务不变、待遇微降是很自然的。G总只能无奈地按照公司的统一要求将任务和奖金分配到下属处，并尽量与公司总部周旋，争取获得较多支持，协助整个区域完成销售任务。

　　可是，G总花几天功夫做出来的任务分解方案和绩效考核方案到了下属业务人员那里，却遇到了意想不到的情况。开会的时候，大家都沉默应对。次日一早，G总的办公桌上躺着一份全体业务人员签名的意见稿，大致的意思是：鉴于整个医药市场环境的恶劣，要求实施统一任务、统一提成、工资保障等措施。看了这些东西，G总大为光火，找到几个签名的人谈话，却因为意见相左闹得气氛尴尬。

　　听完G总的烦心事，笔者问：“你想完成公司任务吗？”

　　“那当然。”G总答得很干脆。

　　“完成公司任务，你靠的是谁？”

　　“那自然是公司的支持和我的营销团队了。”G总疑惑地看着笔者。

　　“在公司支持固定的情况下，直接决定任务完成的因素是什么呢？”

　　“那就是我的团队人员克服困难、解决问题的能力了！”G总彻底被我雷倒。

　　“既然这样，你有没有考虑过：你的任务到底有没有可能完成？或者可以达到什么程度？”依然不紧不慢。

　　“依照目前的市场发展情况和去年的情况来看，完成的可能性不大。具体能完成多少，说实话我心里也没底！”G总无奈地摇摇头。

　　“你有没有仔细研究过你的这些部下，他们有没有工作能力？”

　　“那是自然，这些部下都跟了我很长时间，工作能力没得说。”G总盯着笔者，语气很坚定。

　　意外拔头彩

　　“你想完成公司制定的任务，但目前来看，完成的可能性几乎没有。而要达到任务完成的最好结果，你还是要依靠这些业务人员。如何激励他们工作，实现任务完成的最大化，是你要做的核心工作。虽然他们给你提出了许多难题，但这都是出于人的本能。你需要做的不是找他们理论，而是一个个沟通，了解他们的真实想法。同时，将他们的提议再好好地考虑一下，看看合理性有多大：他们自己提出的保证完成量可以占到总任务量的多少，他们要求的奖励措施和公司给予的相差多少，然后再找出一个合适的方案在保证公司制度执行的前提下满足这些你要依仗的人员，从而得到最优的结果。”笔者将想法和盘托出。

　　G总闻言，马上从随身的包里掏出了下属的联名建议，认真研究起来。结果发现，几位下属提出的保证任务完成量，竟然占公司制定任务的85%以上。并且其所要求的奖励提成也远远没有超过公司规定，只需要从省级经理的奖励中提出不到5%的提成就完全可以满足。经过这么一分析，G总的脸上终于露出了难得的轻松。

　　“看来，你的这些老部下真是不错的兵，只是你这个领导有点晕啊，没有好好研究，误会了你的好部下。该罚！该罚！”笔者调侃道。在酒杯碰撞声中，G总脸上飘起了红晕……

　　第二天，经过笔者和G总重新讨论制定的任务分解和奖惩方案重新下发，大部分内容采纳了几个业务人员的建议，完全按他们要求的任务量制定销售任务，绩效考核也做了不小的调整，改变“吃大锅饭”的提成标准，在保证原有标准的基础上，将省级经理5%的提成拿出来作为销售冠军的机动奖励。同时，没有完成既定任务的员工，其扣除的待遇也作为机动奖金用于销售超额者的奖励，并随时有下岗危险。制度一出，业务人员都很满意。G总又趁热打铁，让各区域业务人员做出了本区域销售的详细计划，并跟踪落实执行情况。

　　一转眼，2009年的第一个月过去了。再次见到G总的时候，他整个人都变了。满面春风的他回到上次座谈的私房菜馆，倒了杯酒说：“多谢老弟啊，你老哥这个月是公司几个大区经理里唯一完成任务的，算是拔了个头彩啊！”他端起酒杯，在他爽朗的笑声中喝了下去……